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不可否认，我们都存在这样一个心理，在聊天的时候，谁都想聊自己。
正如每把锁都会有相应的钥匙，每个人都有其独特之处，只有认真倾听才能了解对方，才能沟通得轻松、顺畅。
乔·吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的一个顾客那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。
汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”
。
他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。
倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。
据我观察，喋喋不休的推销员，业绩总是平平。
上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”
那一次，乔·吉拉德花了近一小时才让他的顾客下定决心买车，接下来，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室把合约签好。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔·吉拉德提起了他的儿子。
“乔，”
顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，他要当医生了。”
“那真是太棒了。”
乔·吉拉德回答。
俩人继续向前走时，乔·吉拉德却看着其他顾客。
“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常聪明了。”
“成绩肯定很不错吧？”
乔·吉拉德嘴里应付着，眼睛却在四处看着。
“是的，在他们班，他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢？”
乔·吉拉德心不在焉地问。
“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”
“噢，那太好了。”
乔·吉拉德说。
那位顾客看了看乔·吉拉德，感觉到乔·吉拉德太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”
，便走出了车行。
留下乔·吉拉德呆呆地站在那里。
下班后，乔·吉拉德回到家回想一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。
第二天上午，乔·吉拉德一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”
顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”
“是吗？”
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