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§六、激励要遵循的原则
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1．目标激励的原则
作为主管为销售人员制定的目标必须是有效的，这就要求根据销售人员的目标市场销售潜力（以市场调研为基础），结合上年度的情况，适度调整销售目标，这个目标必须是销售人员经过努力之后才可实现的。
忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。
以利益为核心的激励机制无疑能很好地激励营销战线的员工，但还不够。
根据销售人员工作地域分散、单兵作战机会多的特点，营销主管应适当激发销售人员内心隐蔽的权欲，根据有效目标的需要和个人的能力状况，给予适当授权，并保持充分的信任，使其在一定程度上个性与潜能都得到充分释放。
同时要注意引导和规范，这样才能促使他创造性地工作。
需要注意的是当企业遭遇重大变化，比如市场突变、原来的条件恶化或遭遇不可抗力时，应适时、适当修正目标，否则也会失去目标激励的要义。
2．绩效考核的主要原则
确立了有效目标之后，绩效考核就提上了议事日程，这是对销售人员实施激励的重要过程。
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。
绩效考核应遵循如下主要原则：
软硬指标相结合的原则。
对于销售人员来讲，硬指标主要有：产品销售量、资金回收量、资金回收率等；软指标主要有：价格体系管理、客户关系管理、市场调研管理、工作态度管理等。
硬性指标完成必须奖励，这是绩效考核的主线，但是软指标也要充分考虑，是绩效考核的辅助手段。
软指标考核主要依据是营销日记、市场调研情况、潜在客户培育情况、团队协作情况、敬业精神情况等。
同时还要注意以下几种情况。
地区经济现状。
在经济欠发达地区，销售人员的工作能力、吃苦精神往往并不比经济发达城市的销售人员差，甚至付出更多，但是业绩却往往相差很大。
这是因为销售区域目标顾客对于产品的认知水平较低，给开拓市场造成了很大的障碍，势必影响到业绩。
项目进展阶段发生影响项目的不可抗力事件等，对销售人员的业绩也会有一定的影响。
新产品进入市场初期，销售难度自然较大，必须适当地在政策上给予倾斜。
对销售费用的灵活控制原则。
减少费用就可以增加利润，这是最简单的财务公式。
可是，对于每一个销售主管来讲，控制销售费用都是很困难的事。
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