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它要经历一个很长的时期，这段时间总是先于正式事件。
谈判的准备阶段也应该被看做一种终止于双方开始持续不断的正式接触过程，因此，如果我们说“谈判将于7月9日上午9点钟开始”
，这里的谈判是指正式谈判。
谈判过程的最后阶段通常采用各方人员面谈的形式，另外也可以用电话或者书信的方式。
大多数人认为最后阶段才是谈判。
实际上，每个正式结果出现之前总是有或长或短的一个准备阶段。
意识到正式结局只是一个漫长过程的终点，这一点非常重要。
无论做任何事情，事情的成功取决于前期周密的策划和及时行动。
人们经常羡慕幸运者，但是幸运者之所以幸运，恰恰是因为他们有效地利用了初期的准备时间。
无论是制作玩具、参加答辩，还是准备婚礼，开始阶段的努力决定了最后可能的结果。
可见，谈判的最终结果不是幸运的产物。
命运不是偶然形成的——它取决于准备过程中的有所作为或无所作为。
可以说，比实际谈判重要的是：形成看法，树立信心，制订预案。
如果谈判破裂，那么破裂的根源可能在准备阶段已经隐伏。
正如本杰明·迪斯维里所认为的那样：运气由我们创造，命运垂青于那些利用准备阶段播撒信任种子的人。
正式事件发生时，你就会得到信任的回报。
是否未雨绸缪，将有不同的结果。
正式谈判之前的时间，是你向对方施加影响的黄金时间。
在准备过程中，你的所作所为看上去是自然的。
可是一旦进入正式谈判，你所做的事常常被认为是计谋、**或策略，在竞争性环境中更是如此。
假定你和对手在一场分歧很大的竞争性谈判中第一次正式交锋。
你给对手亲自倒一杯茶，而且又递给他一支烟。
对手会如何反应呢？如果你们之间没有信任感，他会想：“这么殷勤，得防着点！”
显然，如果你在正式交锋之前就这么做，他会认为你是一个细心周到和蔼友善的人。
一句话，在正式谈判之前，某些行为会给人正常、友善和信任的感觉。
但是，在对立的气氛中，同样的行为将会起副作用，引发愤怒和不信任。
因此，你必须有效地运用谈判的准备阶段，不能坐等实际冲突或事情发生。
充分利用准备时间来分析和判断发生潜在争论的原因。
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