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增进信任感
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言而有信，信而无欺是企业领导者号召下属的方略之一，也是谈判活动的重要原则。
守信的重要性在于它关系到对方对己方谈判者的期望，己方谈判者一言既出，对方就会产生期望，如果承诺不能兑现，结果导致对方失望，己方谈判者也就失去了影响力。
历史上有名的商鞅“城门立信”
是一个典型例子，时机选择在新法颁布之前，地点选在人来人往的城门口，对象是最基层的民众，媒介是布告及搬木头的行为，还用了点超预算资金。
显然商鞅的“五十金”
代价并非为了“搬木头”
，其目的在于确立“信”
的形象。
在现代谈判中，类似“城门立信”
的活动也时有所见。
“人与人之间的关系是建立在争名夺利的基础上”
这种悲观论调是不妥的。
虽然不能忽视在竞争性的社会中培养信任感的难度，但是经验表明我们是可以做到这一点的。
在一种长期的关系中，你越是信任对方，对方就越会对得起你的信任。
对对方的诚实和可靠表示信任，正是要鼓励对方不辜负这些期望。
如果没有这样做，后果如何？怀疑和不信任将导致你自食其果。
因此，避免出现不良后果的惟一方法就是双方建立起和谐关系。
和谐关系就是信任关系，在此关系中，每一方都坚信另一方忠实可靠，双方相互信赖，结成一种解决争执的纽带。
就奠定了“求同”
的基础。
相互信任的关系是合作性双赢谈判的主要基石。
怎样和什么时候能建立这种关系呢？
可以把建立信任的活动分成两个时间段落：
1．准备阶段
情况的发展，就是准备阶段。
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