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案例链接
一次，博恩·崔西的业务目标是一家大银行。
他收集了一些客户的相关资料后，就打电话给银行负责采购的经理，约定了拜访的时间。
“您好！
我是××公司的销售代表博恩·崔西，我们计划在下周五举办新产品发布会，我们最新的产品主要针对的是像银行这样的大客户，所以想邀请您参加。”
“哦，对不起，下周五我有事。”
“那我能在电话里向您介绍一下这个产品的情况吗？”
“不行啊，我现在要去开会。
再见！”
博恩·崔西想了很多办法，都不能打动这位客户。
但是，博恩·崔西是个不会轻易放弃的人，碰了多次钉子后，他仍然一边继续收集这位客户的资料，一边想办法。
后来，他得知这位客户有一个与自己的孩子年龄相仿的孩子。
在拜访这位客户时，博恩·崔西也发现他的办公桌上摆着他的孩子的照片。
于是，双方的话题从孩子的照片，聊到孩子的健康、性格、习惯和教育等，越谈越投机。
最后，博恩·崔西向他推荐了关于孩子教育的一本书并告诉他在哪里可以买到。
没过几天，他就接到了这位客户的电话。
客户说已经买到了那本书，而且受益匪浅。
他非常感谢博恩·崔西，想请他来银行好好了解一下博恩·崔西推荐的产品和服务。
结果不用说，博恩·崔西又赢得了大订单。
在与客户沟通之前，你有必要下功夫分析、研究一下客户的兴趣点，这样才能在沟通过程中有的放矢。
技巧学堂
通常情况下，你可以通过聊以下话题引出客户的兴趣点：
·聊聊客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲等。
·谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前景等。
·谈论时事新闻。
你每天早上可以迅速浏览一遍报纸，在与客户沟通时首先把通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户分享。
·询问客户家人的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。
·谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。
·和客户一起怀旧，例如聊一聊客户的故乡或最令其回味的往事等。
·谈一谈客户的身体状况，如提醒客户和他的家人要注意身体健康等。
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