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§8．谈判技巧
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参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回正式接触，则是一次观察对方的良机，因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此，才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。
面对陌生人，谈判中能否说服不相识的人接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。
谈判中的说服，就是综合地运用听、问、叙各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。
说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。
（1）营造主题氛围
营造主题氛围，是指谈判者根据总体谈判策略的需要，通过表达形成相应的谈判氛围。
所谓主题，是强调总体策略的特征，如冷与热，紧与松等总体性、基本性的特征，要实现主题分为的营造，在表达上需要考虑话题的选择，语句的选择和表情的配合。
（2）调度心理趋向
交锋前的铺垫中，心理的调度非常重要，它主要是指使对手的情感与欲望应适合谈判实质条件的需要，或者说，调理谈判对手的情感和欲望，使之符合谈判实际。
（3）集中思维方向
集中思维方向，指将谈判双方的谈判注意力集中到统一的部署上来。
换句话说，就是选定共同的谈判路线。
这是大战前的必修工程，应是解决的问题。
在这个表述中，要是用侦查——了解、磋商——判断、集中——结论等表达手法。
（4）所言之物的定义
为确保谈判的效率，交锋中铺垫首先要说明白的问题是双方谈的应是同一物。
若你谈你的理解，我谈我的理解，而理解的非同一物就会使谈判陷于徒劳之中。
此时，表达的技巧是运用确认和重复的表述方式来实现定义的一致性。
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