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对于拥有“想要确认”
心理的顾客，商家首先必须提供能让顾客形成这一心理的产品或服务。
为此，正如我在第一章介绍的那样，卖方应该抛弃“捕捉第二条泥鳅”
的思路，打破前定和谐，创造新的价值。
其中的关键是在“便利性”
与“高品质”
的两个坐标轴中权衡利弊关系，挖掘市场的空白地带。
其次，为了在销售第一线准确向顾客传达产品的新价值，我们必须重新审视“运用待客之道，积极拉近顾客距离的重要性”
。
关于待客，在第一章登场的市场策划专家辰巳渚把为顾客提供具有信服性的选择形容为“临门一脚”
。
过去流行的美国式经营法是尽可能地向顾客展示商品种类的多样性，让他们自主挑选中意的东西。
日本以自助服务为卖点的超市急速成长并获得成功的时代，正是采用了这样的经营方式。
但是，在物质过剩的买方市场，说不出想要什么，却依然有消费欲望的日本消费者已经疲于应对选择。
因此，为了给顾客提供令人信服的选购理由和彼此间共有的价值观并完成最后的“临门一脚”
，待客之道变得比过去任何时刻都更加重要。
与顾客的对话交流是待客的关键
那么，具体应该怎样去践行待客之道呢？
例如对于饮食类产品，如果想让顾客判断这一产品是否具有购买价值，最直接的办法就是推荐顾客试吃。
7-Eleven连锁店中一些注重待客之道的门店，每次在上架新产品时，都会积极地推出试吃或试饮活动。
但有些店铺方却认为“便利店组织试吃比较困难”
，这其实只是商家的片面想法，对顾客而言，当好奇新产品的口味时，自然希望商家提供试吃服务。
不过，要是店员死板地听从上级指示，把样品放在盘子后“守株待兔”
地等待顾客自行发现试吃的话，依然传递不了任何信息。
既然卖方采取了这一方法，就必须积极地推荐，想办法让更多顾客通过自己的舌头确认食品的味道，帮助他们准确地理解产品的购买价值。
只有在一两百人参与试吃后，才能凸显这一活动的真正效果。
店员推荐顾客试吃时，如果客人评价“这个真好吃”
，则应该回应“是吧，这个产品有这样那样的特点”
。
如此一来，商家就能和顾客共有价值观，触发顾客的购买行为。
可见，根据试吃的方法不同，结果也有巨大差异。
“待客之道”
是卖方和顾客之间的一种沟通模式。
沟通的基本模式共有四种，分别是通过双向交流共享价值与信息的“对话”
模式，发送者只顾自己传递信息的“单向沟通”
模式，发送者和接受者都情绪激动从而导致无法传递任何关键信息的“侃大山”
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