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§六、分阶段培训新进业务员
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统计资料表明，新进业务员在最初3个月的业绩约是未来的三分之一，也就是说，他们将来的业务水准是刚入公司3个月时的3倍左右。
而对一名新人来说，推荐人或主管的辅导远比早会、职场环境、激励方案、培训等重要得多。
对于新人，主管首先应当按他们的成长过程配合公司做好各个阶段的培训。
1．刚接触保险时。
这个阶段，新人对保险的认识比较模糊，有必要请其参加创业说明会，让其跟你到职场去“参观”
一下，通过视觉和听觉的冲击，让其改变对保险的看法，改变原先的观念，进而产生从事保险营销的兴趣。
2．决定加入时。
适时给予岗前培训，让其去了解保险的意义功用，了解寿险销售的大概，并学习简单的销售技巧和产品介绍。
这个阶段以强化理念为主，注重对新人的心理建设，进一步加强其从业的兴趣和信心。
3．参加代理人资格考试时。
这个时候应给新人提供好的学习和应试环境，督促他们参加培训，打好从事寿险事业的第一场战役。
4．代理人资格考试结束时。
给予快捷入门训练，必须强调训练，训练套餐式主打产品的介绍和销售方法，练好了，过关了，才能进入市场实践，并给予一定的工作量，如要回多少名片、打多少电话、填写多少访问表等。
5．考试合格，与公司签约时。
在祝贺的同时给出高期许、高要求、高标准、高效率、高收入。
强调新人必须做到出勤、早会、培训、拜访。
此时可以对新人进行潜能训练，激发其强烈的工作欲望，克服害怕拜访、害怕失败的恐惧心理。
（1）第一瓶颈阶段。
大约在3个月左右，由于是新人，市场开拓完了，找不到新的市场，没有方向。
在此之前一定要将准主顾的积累作为重点辅导内容，教他们开发客户的方法，一定要有100个以上的准主顾。
强化活动量管理，在技能不高的情况下，拜访量定江山。
（2）趋向成熟时。
这个阶段未必是在转正时，因为转正的新人技能也不一定很成熟。
此时，培训应以专业化销售流程为主，结合适度的组织发展增员内容，协助其向更高阶发展。
以上培训有些是公司统一安排的，有些必须主管自己或联合他人进行。
无论哪个阶段、哪种培训都要注重新人是否有效地运用知识和技巧去实地作业，并坚持不间断地做。
主管在辅导新人时，应明确辅导的方向：加强其对工作的信心、建立明确的工作目标、灌输正确的保险信念、培养良好的工作习惯，协助其建立源源不断的市场。
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