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§二、新员工的岗前培训
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岗前的教育训练，是每一位新人必须要学习的初级专业化销售技巧课程，属于新人的入门辅导课程。
在这个课程训练当中，主管要帮助新员工学习营销基础知识和确立观念。
新人在岗前训练辅导中，主管应对新员工进行以下教育。
（1）确立目标
航船在大海当中乘风破浪前进，需要明确的目标，否则将失去方向。
新员工同样也面临确定目标的问题，通过教育训练，新员工应明确，他在保险营销行业里发展一段时间以后将是什么样子。
这是一个远景规划，是奋斗的目标。
拥有了这个目标，新员工就可以向着这个目标奋斗。
主管在这个时候一定要协助他们确立好在保险营销行业的奋斗目标。
如果没有明确的目标，新员工就会随意地进出营销队伍，漫不经心地在保险公司走上一遭，最后就有可能选择脱离。
所以，目标的确立是非常重要的，而且这个目标一定不能虚无缥缈，要使新员工能够看得到这个目标的实现。
目标可以分为短期奋斗目标、中期奋斗目标和长期奋斗目标。
（2）保险业的前景分析
通过对中国保险业发展深度和密度的详细分析，以及通过与发达国家的对比，肯定中国保险业市场还可以有几十年的快速发展时间，可以坚定新员工的成功信念。
培训主管可以列举大量的数据证明保险业的发展空间是巨大的，行业的前景是无限的。
新员工在这样一个发展空间巨大的行业里，前程一定也是光明的。
（3）保险的意义与功用
新员工在岗前的教育训练上，一定要清楚地了解保险的意义与功用。
因为在面临与准客户的接触与说明时，如果这个基本知识不过关，很容易遭到客户的拒绝。
对于新人来讲，没有比这种拒绝更能刺痛新员工的了。
所以一定要让新员工对象明白这个行业的意义，尽可能地多用案例讲解，加快新员工心灵净化的过程，形成一个强大的自我保护观念。
（4）购买心理与销售心理分析
关于购买心理与销售心理的课程，是新员工初期必须要接受的训练课程。
通过专业讲师的教育训练，可以达到解决客户拒绝心理的要求。
因为保险营销实际上就是一个解决客户拒绝的过程，所以一定要掌握客户的心理发展规律。
销售心理是新员工自身的心理发展过程。
仅仅掌握客户的购买心理是不够的，因为新员工在未来的销售过程当中，心理变化也是随时产生的。
通过基础训练课的实施，使新员工了解一个事实，那就是，新员工在保险营销的过程当中，不可能是一帆风顺的，一定会遭到各式各样的拒绝。
这样的心理准备对于新人来说，是极为重要的。
（5）专业化销售技巧
专业化水平的销售能力，是每一位新人一定要掌握的销售法宝。
面对越来越激烈的竞争环境，专业化的营销手段显得更加重要。
对于任何一位新人来说，销售流程的掌握是重要的训练内容。
在专业化销售流程当中，对新人的教育训练，应该从销售系统的初级开始，它的流程应该是：
计划与活动、准客户的开发、接触前的准备工作、亲身体验接触、建议书或说明、缔结保单、售后服务。
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