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妥协的作用与运用
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1．妥协能做什么
谈判中的妥协有两个主要功能：抵御冲击、推动谈判。
（1）抵御冲击
在整个谈判过程中，冲突跌宕，谈判双方均会全面推进，以求己方利益最大化。
在全面冲突——谈判的争论中，某些妥协的出现肯定会改善谈判的情绪和气氛。
这种缓和将减少谈判压力、分散谈判攻击火力，起到抵御谈判冲击的作用。
（2）推动谈判
谈判中的妥协不仅是单方的谈判成果，也是双方的谈判成果。
由于谈判的追求无不在妥协中实现，因而，当出现妥协时，随之也就有了谈判成果。
谈判成果又激发谈判的深化和发展，推动谈判进程。
因此，在一定意义上讲，妥协就是谈判成果。
无论妥协来自单方还是双方，均能起到推动谈判的作用。
当妥协来自一方时，必然推动另一方的谈判，因为对另一方来讲，可以是一个谈判成果；当妥协来自双方时，反映了双方均有所获，自然会促进双方的谈判进程。
2．怎样运用妥协
既然妥协可以作为谈判中的工具，而其特色和功用又十分丰富，因而善于运用妥协对谈判必然极为重要。
那么，应用妥协的原则有哪些呢？
·依类而用，是指在妥协不是目的而是工具的前提下，应遵循各类妥协的自身要求，有的放矢地选用。
滥用妥协达不到应有的效果，且会助长对方的欲望，使己方地位更加被动。
·以小求大，是指在妥协的选用次序上，应先用小的妥协去争取大的效果的做法。
对谈判的某些阶段和内容，谈判者可做出不同力度的妥协方案。
如果可大可小，一定取小；当回旋余地小时，应将妥协的力度尽量压低。
在做出小妥协的同时，还要争取创造更佳的谈判条件，并争取对方更大的妥协（态度或条件）。
·以退求进，系指作为妥协的退，本质上应有进的目标、要求和措施。
谈判中，绝无为妥协而妥协的谈判。
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