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同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？如北京燕莎商场，价格似乎高得出奇，却每天人拥人挤，熙熙攘攘，贵人富人满门，为什么呢？首先的一点是燕莎商品高贵、典雅的名声已经树起来了，那些阔佬本就不在乎那几百元的钞票，他们就是冲着燕莎的名声而去的，说穿了，也就是：“大爷我满意，老娘我高兴。”
这商场已经占据了他们的心。
这些巨头到这里来的目的是为了争夺石油富国沙特阿拉伯在其东部兴建大型油港的工程，这项预算总额为15—20亿美元的工程当然引起了世界各大承建公司的垂涎，包括号称“欧洲五大建筑公司”
的德国“莫力浦·霍斯曼公司”
，英国的“塔马公司”
，荷兰的“史蒂芬公司”
，还有美国、日本等国家的头号建筑公司，以及韩国郑周永率领的现代建设集团。
可是最后的结果却令全世界人民大跌眼镜。
没有谁会料到这项“世纪最大工程”
的胜利者居然是当时最不显眼的韩国郑周永领导的现代建设集团，而且是运用“计谋”
战胜各路高手的，这令商界着实惊讶了一番，且使那些高手惭愧不已。
郑周永的技巧运用在投标上。
当时按规定，中标者需交工程投标价格的2％的保证金。
郑周永为此故意找到与欧洲建设集团有联系的大韩航空公司社长赵重勋，故意向他借钱。
赵重勋一向知道现代集团财大气粗，他明白郑周永这次来借钱是为了这个工程，便故意问：
“有什么紧急的事？我当然会尽力帮助老朋友的。”
“唉，还不是为了那1500万保证金……”
郑周永却故意装着失口而“闸”
住的样子。
一时间，欧洲各大建筑财团纷纷根据这一“情报”
。
开始在郑周永的投标报价上做文章，并且判定郑周永的投标报价可能在20—25亿美元左右，他们决定自己的标价一定要超过25亿美元。
在竞标之前，郑周永仔细地分析了阿拉伯人的心态，他认为阿拉伯人靠石油发了大财，他们不仅不会在乎报价的高低，甚至还会为那些报高价故意炫耀而气愤。
阿拉伯人注重实力和踏实。
因此，郑周永经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定采用“低价细计”
的方针。
郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25％和5％的两次削减，最后定为8．7亿美元，并为该工程制定了长达200多页的计划。
1976年2月16日，在沙特阿拉伯的首都利雅得，一项决定现代建设集团以后辉煌的中标产生了。
当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以8．7亿美元的报价得到了当时本世纪最大工程的招标合同时，在场的那些报标价在20亿美元以上的世界大建筑公司的老板们都像中了什么法术似的惊呆了。
对于这个报价，西方的所有强劲对手都觉得受了郑周永的骗，然而恼羞成怒的他们也只能不情愿地看着那边正举杯庆祝胜利的郑周永与他们现代建设集团的同事们，在一阵骂骂咧咧的气愤中，他们只能垂头丧气地离开投标现场。
郑周永的攻心术运用得恰到好处，8亿美元和20亿美元的差距一下子就使现代建设集团突现出来，加之详细周密的施工计划，使得阿拉伯人充分相信现代建设集团的诚实，而衬托出欧洲建设公司只想得到工程赚钱的目的。
5．巧用软性套牢法“杀价”
在商业谈判中，如能了解对方所能忍受的极限，而且自己所提的条件又尽量靠近对方所能接受的极限，“在最痒处的旁边搔痒，”
则对方就会沉默思量，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，以最好的价格成交，岂不是为自己争得了最大利益吗？
商业中常用的“软性套牢法”
，也是应对难缠客户的常用方法，就是先入为主。
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