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事实上，创造需求依然没有突破“需求决定供给”
的论断。
创造需求的过程只不过是一个对潜在需求的深入挖掘和捕捉的过程。
销售员在销售过程中，每天都面对形形色色的“顾客”
，这些顾客基本上可以分为两类：显著型顾客和潜在型顾客。
我们通常意义上的顾客就是显著型顾客。
显著型顾客具有以下4个特征：
1.具有足够的消费能力。
2.对某种商品具有明确的购买需求。
3.了解商品的信息和购买的渠道。
4.可以为销售者带来直接的收入。
无论是化妆品、药品，还是服饰、图书、日用百货，都存在直接的显著的消费群体。
只要顾客已经将商品买下来，他就成为我们的显著型顾客。
显著型顾客的需求是明显的、可预测的，这一类顾客，我们可以较容易地凭经验掌握与需求相应的供给。
另一类是潜在型顾客。
除了显著型顾客外，几乎所有的人都是我们的潜在型顾客。
潜在顾客具备以下4个特征：
1.目前预算不足或不具备消费行为能力。
2.可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求。
3.可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求，但缺乏商品信息和购买渠道。
4.会随着环境、个人条件或需要的变化而成为显著型顾客。
潜在型顾客是一个巨大的消费群体，包括社会中各类人群。
卓越的销售者应当懂得如何去发现商品的潜在消费群体，创造他们的消费需求，将潜在的消费群体诱导成为显著的消费群体。
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