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“我想，穿我那件藏青色西服应该很合适。”
大林回答说。
“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”
说着，他就抽出了两条标价为150元的领带。
“的确很适合，也很好看。”
大林点着头说，并且把挑好的一条领带收了起来。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”
“我想买一些白色衬衣，可我刚才在那儿却没有找到。”
大林指着另一个柜台说。
“那是因为您没有找对地方，办事要找对人，买东西要找对产品，您说是吗？您穿多大号码的衬衣？”
还没有等大林反应过来，店主已经拿出了4件白色衬衣，单价为200元。
“先生，感觉一下质地，很不错的，是吧？”
“哦，我的确很想买一些衬衣，但我只想买3件。”
原本只是想买一条100元的领带的大林，在这家服装店店主的精心“伺候”
下，100元的生意变成了750元的交易，足足是大林预期购买金额的7.5倍！
更为惊人的是，大林提出过异议吗？没有。
结果是大林心满意足地离开了商场，而店主也乐得赚了一大笔，可谓皆大欢喜。
很多时候，潜在顾客可能并没有感觉到自己的需要。
而案例中的店主最聪明的一点就是，不断地顺藤摸瓜挖掘出顾客的很多潜在需求，并能让顾客感觉到满意——这不是“忽悠”
，而是在对顾客心理有把握的基础上不断地唤醒他的潜在需求。
其实，在顾客潜在需求被唤醒的过程中，顾客已经被店主说服了。
发现顾客的潜在需求再巧加利用，就能对顾客进行说服，且能唤醒顾客对商品的潜在需求。
聪明的销售人员从来都不愁没有市场，他们不仅善于维护好和老顾客的关系，更善于发现、挖掘潜在顾客，并且激发顾客的消费潜能。
当然，每个顾客的心理需求和特征都是不一样的。
只有吃透了顾客的心理，并进行换位思考，才能真正把需求送到顾客的心坎里，达成交易。
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