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“我宁愿不去想它。”
“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱的原因，但您能说这是一种‘经济合算’吗？”
“对不起，我突然感觉不大舒服。”
“我明白。
在您及家人将这种无人保护的冰块放进饮料前必须得先进行消毒吧？那您如何消毒呢？”
“当然是化成水后煮沸了。”
“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样难道不是在浪费您宝贵的时间吗？假如您愿意试一试的话，今天晚上您和您的家人就能享受到加了干净、卫生的北极冰的饮料。
噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
“您这种冰块的价格贵吗？”
……
汤姆·霍普金斯就这样把冰卖给了因纽特人！
因纽特人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。
最终成交的根本原因是，在汤姆·霍普金斯的引导下，他们发现自己确实有对洁净冰块的需求。
没有需求，就没有解决方案。
通过对现状的分析，让客户看到问题的严重性，引起对方的震撼和重视，从而引发客户的需求欲望。
让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他解决问题。
在具体的销售过程中，客户心里一定装着以下几个问题，如果你没有能力解答好，生意就很难成交。
·你要跟我谈什么？
·你说的事情对我有什么好处？
·如何证明你讲的是事实？
·为什么我要从你这儿买？
·为什么我现在就要买？
每个客户的潜意识里都会这样想，尽管通常不会说出来。
如果你能解决客户的问题，便会取得客户的信任，从心里接受你、信赖你，才能与你成交甚至帮你宣传。
想要做到这一点，推销员就一定要将客户的利益放在首位，全心全意地关心客户。
当客户感受到你的真诚时，你离成功也就不远了。
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