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§罗杰·道森：别接“烫手山芋”
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观点直读
罗杰·道森：不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。
罗杰·道森把本来属于买主的问题称作“烫手山芋”
。
“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”
“我们的预算就这么多。”
“我没有权力决定这件事。”
在销售工作中，推销员会经常接到这样的电话或听到这样的托辞。
猛一听，似乎一切因你而起，然而你仔细想想——
装配线停产是你公司的问题，跟我有什么关系？时间紧迫为什么不早一些订货呢？
你公司的预算难道是专门针对我的产品制订的吗？
你的权力又不是我能决定的，你没有决定的权力，难道没有上报或建议的权力吗？
这些问题即使真的出现或存在，也根本和我们无关。
他们之所以把本来属于他们自己的问题抛给我们，使之成为我们的问题，无非是想推卸责任或压价。
迅速摆脱对方的话题
罗杰·道森的经验是，当对方把问题抛给你的时候，如果你一直纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了。
比如对客户抛过来的“我没有权力决定这件事”
的热山芋的一个对策是：
“那么，谁有权决定这个呢？”
如果她指着站在旁边的那位说：“她能。”
于是你就马上转向那个人：“你觉得怎么样？”
她通常会说：“可以，没问题。”
如果她说得征求经理的意见，那你就立刻把电话给经理拨过去。
立刻检验它的真实性
不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。
当他们这么做的时候，你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。
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