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登门槛效应：“我要一步一步往上爬”
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在销售心理学中，有个著名的登门槛效应，是每个推销员都应该掌握的。
所谓“登门槛效应”
，就是当你觉得对方无法接受你的一个较高、较难的要求时，你不妨先提出一个小的、较易完成的要求，如果对方接受，你再慢慢地提出较大的要求，而此时对方接受的概率就会大大增加。
这就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一个门缝，让你登了门槛，你就有可能进入室内了。
1966年，美国社会心理学家弗里德曼和弗雷泽就做过一个验证“登门槛效应”
的经典性研究。
两个大学生随机访问一组家庭主妇，提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”
的工作，在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名，几乎所有家庭主妇都照办了。
两周以后，由原来提出要求的那两个大学生重新找到这些主妇，问能否在她们的前院立一块不太美观的大告示牌，上面写有“谨慎驾驶”
四个字。
结果，大部分（55%以上）家庭主妇都同意了。
与此同时，让另外两个大学生访问另外一组家庭主妇，直接向她们提出，能否在她们的前院立一块不太美观的、写有“谨慎驾驶”
四个字的大告示牌。
结果，只有不足17%的家庭主妇同意了这一要求。
还有很多研究都证明了登门槛效应的存在。
例如，加拿大心理学家做的一个实验：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%；如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，愿意捐款的人数则增加了一倍。
为什么会有这么大的差别呢？这是因为人们倾向于扮演慷慨大方的角色。
当你一开始提出一个小要求时，大部分人都会答应，然后你再提出更大、更难的要求时，很多人会为了在你面前继续保持先前那种慷慨大方的形象，迫不得已再答应你。
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