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客户：“听起来不错，那我改天去看一下吧。
你们最近的地址在哪儿？”
中国人最不喜欢被人说服和管理，尤其是自己不喜欢的人。
对于新客户而言，你还不足以让他产生对你的信任。
这个时候你最好别把自己的意见强加给客户。
人们讨厌被推销员说服，但是喜欢主动做出购买决定。
推销员的目标就是：引导人们对他们购买的产品感到满意，从而自己说服自己。
也就是让客户认识到自己的需求。
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。
关键是怎样让顾客认识到自己的需求。
作为销售人员，首要任务就是把这样的需求强化，并让顾客强烈地意识到自己对这方面的需求。
案例中的销售员就很善于引导顾客发现自己的需求。
社会在变化，需求也在不断地变化。
今天不需要，并不代表明天不需要；暂时不需要，不代表永远不需要。
所以有些需求是潜在的，关键在于你是否能把客户沉睡的购买欲望给唤醒。
有时候经常会存在这样一种状况，当你被人以“我们现在还没有这个需求”
拒绝之后，第二天却发现这个客户竟然在另外一家公司购买了同样的产品。
心理学家在分析一个人是否购买某一商品时，得出了这么一个结论：人们的购买动机通常有两个，一个是购买时这个产品能给自己带来怎样的快乐享受；另一个是如果不购买自己会遭受怎样的损失和痛苦。
将这两个动机攻破了，客户拒绝的“堡垒”
也就能够自然而然地攻破了。
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