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当客户说“你是骗子吧”
时，你要先接受再沟通
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一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。
两天过去了，孩子体力极度衰竭，最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。
狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光，终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。
孩子突然问：“你是什么？”
狄克森反问：“你是什么？”
孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”
狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”
这时，孩子流泪了。
狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”
他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。
孩子：“我也要吃巧克力。”
狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。
狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”
说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站起来。
这是一个治疗心理障碍的经典案例。
其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。
每个推销员都会遇到推销困扰，有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子吧”
的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行。
他说：“您认为我是骗子吗？”
对方答：“是啊。
你难道不是骗子吗？”
他说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”
对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”
他说：“因为我在四年时间里已经同五百多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务；尤其是十三位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”
对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”
他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案。”
就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。
要想推销成功，面对顾客拒绝时首先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成交。
想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。
但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。
总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在以后，你就能应对自如了。
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