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分析利害，应对客户的“以后再说”
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销售员想让客户改变需求标准时，应站在客户的立场上，想客户之所想，启发客户选择最佳需求标准。
张平：“我听说您有意向我们公司买一辆货车，我想我也许能帮上您的忙。”
客户：“我想买一辆2吨位的货车。”
张平：“2吨有什么好的？万一货物太多，4吨不是很实用吗？”
客户：“我们也得算经济账啊！
这样吧，以后再说吧。”
（此时，推销明显有些进行不下去了，如果张平没有应对策略也许就到此为止了，但张平不愧是一位销售高手。
）
张平：“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”
客户：“很难说，大约2吨吧。”
张平：“是不是有时多，有时少呢？”
客户：“是这样。”
张平：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。
你们那个地区是山路吧？而且据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？”
客户：“是的。”
张平：“你们主要利用冬季营运吧？那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢？”
客户：“对。”
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