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反问，锁定客户的注意力
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玩具柜台前，一位客户正在与销售员进行对话。
客户想买一个教育性的玩具送人，而销售员建议其买一幅拼图玩具。
客户：“我可看不出一幅拼图有什么价值？”
售货员：“当您说‘价值’时，您指的是教育价值呢，还是金钱价值？”
客户：“对我来说，拼图可真是难得够呛，弄得我焦头烂额，需要的拼块儿老是找不着。
我还记得每次我只能拼出几种颜色，完整的一幅图我从未拼出过。”
售货员：“所以您就觉得拼图很困难，是不是？”
客户：“或许它并不是那么困难，只是因为我不知道怎样拼罢了，现在的拼图是不是更容易些了呢？”
售货员：“（指着盒子的背面）这儿有些拼法说明，文字通俗浅显，遵循这些说明做就会很容易。
您看，这儿是一系列的拼搭步骤。
首先将所有的拼块放在一个平面上，然后再将相同颜色的分门别类地放在一起，接着从四个角开始，一块一块自外而内地拼搭。”
客户：“这样就好多了。
我真希望几年前就有这样的说明（哈哈笑了），那样的话拼起来就简单多了。
哎，我看看，这几幅拼图倒很不错。
瞧，多漂亮的画面啊！
我很喜欢小山丘上那些花的颜色。
这幅拼图共有多少块儿？”
售货员：“有两千块儿，得花十四个小时才能拼完。
很漂亮，是不是？”
客户：“你认为小孩子能从中学到什么知识吗？”
售货员：“当然能了。
拼图可是孩子学习和培养心理技能的一种很好的途径。”
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