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这时，客户已不再像之前那样排斥他们的产品，而是感兴趣地询问一些细节上的问题，最后还愉快地在合约书上签了字。
这个推销的案例带给我们的启示是：要尝试唤起客户对自己产品的需求，应尽量找客户感兴趣的话题与之交谈，以引起客户对你本人或者对你所谈话题的强烈兴趣，这样，当你与客户的谈话状态达到老友般的境界时，推销成功的几率才会更大，也能给下次拜访留下机会；千万不要一开始就大谈特谈推销的话题，不要急于向客户推销产品，否则会让客户产生反感，白白丧失了你的潜在客户。
销售圣经
推销的本身不单是为了一笔交易，你的推销目的性过于强烈，只会吓跑客户。
真正有经验的推销员会在适当的时机引导客户进入推销的话题。
第二节、重视客户身边的“小人物”
推销员在推销过程中容易犯一种错误：他们只看到那个站在最前面的大客户，而忽略了客户身边的“小人物”
。
其实，找到关键客户固然极为关键，但其他人物的作用也不可忽视。
抓“大”
放“小”
很可能会导致销售行动功亏一篑。
只有“大小通吃”
方能稳操胜券。
甚至可以说，销售对象中没有“小人物”
。
大销售订单达成的秘诀之一就是在错综复杂的客户组织内部找到关键人物，但是如果仅仅紧盯“关键人物”
也会让煮熟的鸭子飞了。
以下是某跨国制造企业丙公司在大客户销售中的一个真实案例：
甲公司、乙公司和丙公司都对某市一个跨国工程中的，某一个项目虎视眈眈、志在必得。
客户方人员复杂，包括业主、总经理、总承包方（总包）、项目总经理、总工程师、现场负责人、设计、主任工程师、技术选型人等。
其实，在两年前的工程立项和初步设计阶段，丙公司的销售部门和技术部门就与该项目的设计单位就其中一个项目的可行性进行了共同研究。
当时丙公司还提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位在初步设计方案中也采用了丙公司的不少设想。
由于前期与设计院配合默契，丙公司给此项目的设计负责人留下了很好的印象。
在工程进行的两年时间里，该项目的设计负责人给丙公司提供了许多有关该工程的进展情况等重要信息，并介绍了丙公司的销售和技术人员给总包公司的技术负责人认识。
该项目的设计负责人还暗示：由于工程技术难度和本身的影响力，总包的总工程师是一个非常关键的人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。
丙公司经过明察暗访后也发现，该项目中的业主很少出现，总包公司则由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师更是关键中的关键人物。
至此，丙公司销售团队决定将总包公司的技术负责人作为主攻对象。
当然，两年来，丙公司的竞争对手甲公司和乙公司也没有闲着，只是大家的主攻对象有所不同。
乙公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；甲公司的销售人员更是放出话来，此项目非他们莫属。
现在是真正选择方案的关键阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前准备，包括估算工程量、确定施工方案、制定技术标准和预算等，并为随后的招、投标做准备。
如果在此阶段能影响客户以某公司的产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，就可能有效地阻截竞争对手，从而利于随后的工作。
丙公司的销售团队在拜访总包技术负责人时了解到他们对方案的担心。
针对客户关心的问题，丙公司提出了详细的解决方案，着重介绍丙公司产品在这方面的特点和优势，其实这正是丙产品相对于竞争对手甲和乙公司产品的优势所在。
在随后的几次产品演示会上，丙公司更是不断强调其产品能给客户带来的利益。
果然，在系统设计阶段，总包技术负责人采纳了丙公司的建议，并以招、投标书的形式将该方案确定下来。
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