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另外，你还要了解客户的组织机构，知道客户各种形式的通讯方式，清楚地区分客户的使用部门、采购部门、支持部门，知晓客户同类产品的安装和使用情况，以及调查客户的业务情况及客户所在行业的基本状况等。
需要推销人员注意的是，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一名错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买、什么时候买、预算是多少、它的采购流程是怎么样的等。
项目资料的内容主要包括：客户最近的采购计划、通过这个项目要解决什么问题、决策人和影响者、采购时间表、采购预算及采购流程等。
另外，由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变。
为此，销售人员也不能一成不变地固守着原有的客户管理方式不变。
销售人员必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。
比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分；随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧失需求或者转向其他竞争对手时，迅速作出反应。
二、与大客户经常沟通
做到这一点非常重要。
大客户对于推销员的推销工作进程来说，无疑能够发挥巨大的支持作用。
每名推销员也都希望自己能够碰上大客户，以将自己的销售业绩推上一个新的台阶。
要知道，一个大客户的建立是多么的不容易，每个推销员都会紧盯着你的客户，随时准备拉来当自己的新客户，所以，要经常的和自己的客户保持联系，让关系更加紧密。
来看一则有趣的寓言故事，思考一下这则故事所带给我们在大客户管理中的相应启示。
王某为人挺好，能力也不差，却总是仕途不顺。
他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系，所以才不被提拔，我跟领导关系到是不错，怎么也不起作用呢？”
星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷。
儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗？”
搭桥----下跳棋的一种捷径，每搭一座桥就可以连跳好几步，事半功倍。
棋局大有起色，王某得意洋洋，于是教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”
儿子连连点头。
儿子的同学笑而不语，移动两个棋子，就把儿子刚设好的棋路堵死了。
于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。
儿子的同学得意地说：“看到了吧！
这就叫拆桥！
桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。
所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀！”
王某大怔，接着大悟，然后仰头长啸。
半年后，王某官运亨通，势如破竹，无人能阻。
这则寓言带给我们的启示是：建立与大客户的关系何等不易，但是不要以为关系一旦建立就万事大吉，有多少双眼睛在盯着你的成果，不知不觉中就有人在拆桥了。
虽然我们不能不光彩地去拆别人的桥，但“防人之心不可无。”
三、延伸对大客户的服务
随着产品同质化趋势的不断发展，市场竞争更趋向客户服务。
在对客户进行管理时，推销员应为关键客户提供更精细、更全面的服务，除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如发放公司宣传品、举办大客户联谊会、创造更舒适的消费环境等。
当你对客户的了解与积累足够多的时候，你会发现自己似乎突然具备了一种洞悉事物的能力，实际上，你这一切都是与你前期的准备与努力分不开的，没有任何一种成功是从天而降的。
在销售中获得成功的人，正是具备了这种能力之后，才比一般人更善于发现大客户，一单接一单地签下去，一份成果一份成果地累积下去，就是一笔巨大的财富；而那些总是空想、不愿意付出努力的推销员，就只能是在原地打转却没有任何转机，最终也只能以失败告终。
销售圣经
取得销售成功的推销员，都善于发现和联系大客户，这些大客户会帮助他们获得更多的成果，而这一切都是建立在最初的准备与不断的累积之上。
第九节、有人脉才会有财脉
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