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当面包店老板再次见到饭店老板时，开始大谈“餐饮招待”
组织，这位饭店老板当即滔滔不绝地跟面包店老板热情地交谈起来，话题都是关于这个组织的。
结束谈话时，面包店老板得到了一张该组织的会员证。
在这次会面中，面包店老板丝毫没有提面包的事，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让面包店老板把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”
厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”
“想想吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。
为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”
面包店老板感慨地说，“不过感谢上帝，幸好我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”
在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，因为谈话没有共同点是很难进行下去的。
例如，看到房间里有许多塔罗牌，你不妨说：“你对塔罗牌很有研究吧?我对这个一直很有兴趣，但一直没有机会，我想向您讨教一下，不知道您有没有时间?”
作为优秀的推销员，你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，最好是无所不通。
总之，作为推销员，你要善于倾听客户的谈话，从中发现客户的兴趣，发现客户的兴奋点，发现客户的需求，这样你就可以在客户的购买动机上大做文章，从而成功地推销。
销售圣经
作为推销员，你要善于倾听客户的谈话，从中发现客户的兴趣，发现客户的兴奋点，发现客户的需求，这样你就可以在客户的购买动机上大做文章，从而成功地推销。
第七节、巧用客户“占便宜”
的心理
人人都喜欢占便宜，“便宜”
是客户把同类商品比较后得出的一种自我判断，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”
，推销员可以利用客户这种想独占便宜的心理，学会满足客户的这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。
如：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”
“这是最后一件，按清仓价卖给你！”
“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”
便宜都让一人独占了，这们的便宜，有谁不会心动呢？
追求物美价廉是消费者内心真实的心理，贪图便宜是消费者的本性。
销售人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜；客户不是要便宜的商品，而是要让他占了便宜的商品。
占便宜是一种心理上的感觉，销售员要学会满足客户的这种心理需求，让客户有了占便宜的感觉，客户就容易购买你的产品。
推销员在推销自己产品的时候，可以利用客户占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。
其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。
在一条热闹的大街上有一家服装店，店里除了老板，只有一名店员，但这两人竟靠装聋子发了大财。
一位客户走进店里，老板在忙，店员就接待了这位客户。
客户打量了一番店里的衣服后，拿起其中一件问道：“这衣服价钱多少?”
这位店员把手靠在耳朵边，问道：“您说什么?”
“这套服装多少钱?”
客户只好高声又问了一遍。
“噢，价格嘛，我问问老板。
对不起，我的耳朵不好。”
他转过身去，向坐在一张有活动顶板的写字台后面的老板大声叫道：“德鲁比克先生，这件衣服定价多少?”
老板站了起来，看了客户一眼，答道：“那件吗?72美元!”
“多少?”
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