天才一秒记住【热天中文网】地址：https://www.rtzw.net
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。
放心，那完全是正常的。”
结果，莱恩又做成了一笔生意。
莱恩后来对他的同行说：“我花费了多年的工夫，在生意上损失了无数后才懂得，争辩是不行的。
站在别人的角度看问题，想办法让别人讲出‘对’，才能获得更多的好处，从而取得成功。”
莱恩知道与客户争辩，不管输赢都不会给客户带来好感。
因此，最好的办法就是站在对方的角度看问题，然后引导客户沿着你的思路走下去找出其中的原因把问题解决掉。
事实上，客户都不喜欢被逼着购买东西，也不喜欢在买东西时像斗败了的公鸡似的。
设想一下，当客户提出异议，说“太贵了”
时，如果推销员与他争辩，说：“你说什么，太贵了?根本就不贵，别瞎说了……”
结果会怎样?不要絮絮叨叨地说个没完，不要争辩，挡住反驳的**。
旧金山有一家鞋店的老板，应付客户的手段相当高明。
可是他给人的印象并不属于那种伶牙俐齿型。
客户对他抱怨说：“鞋跟太高了!…‘式样不好看!…‘我右脚稍大，找不到适合的鞋子!”
老板只是点头不语，等客户说完后，他才说：“请你稍等。”
随即拿出一双鞋：“此鞋你一定适合，清试穿。”
客户半信半疑地边穿鞋边高兴地说：“好像是给我定做的。”
于是很高兴地把鞋买走了。
当客户不断地提出异议时，其实也是为你打开了说服客户的切人点，客户所在意的问题往往是他们真正的需求。
上面例子中的鞋店老板就是深谙这一道理，尽量让客户说出想说的话，等到客户把想法全部显露出来的时候，就可以按照自己的方式有针对性地逐一解答与解决，最终成功地卖出适合客户需要的鞋子。
如果当时的情况是客户提出意见，老板就说一大堆反驳的话，想必结果是客户非常生气，生意也会因此泡汤了。
调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一客户。
推销员应利用客户的心理，使他没有继续反驳的余地，就可圆满地达到自己的目的。
对那些说“这个不好………那样不对……”
一类话的人，不要一一反驳，最重要的是让对方尽量把话说完，再抓住时机反驳。
对方说他喜欢什么，等于是推出王牌，可以进一步掌握有利势头。
在遇到来自客户的异议时，还可以多使用缓冲的方法，从而减少客户的抵触心理。
例如，客户说：“为什么这台电脑这么贵?”
推销员可以这样回答：“我很能理解你的感受，大多数顾客在不了解我们电脑以前都会这样认为，但是他们最后都选择了这一款，因为它确实是物超所值。
您看……（再次总结产品带给客户的好处）”
这就是缓冲法，即先对客户的想法表示理解，不直接否定，然后再转过来进行解释。
客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。
销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。
并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”
、“连这您也不懂”
；也不能显得比客户知道得更多：“让我给您解释一下……”
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！