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但经过一段时间,他们发现张伟的业绩更好了,人们都觉得不可理解。
于是在另一个颁奖大会上,主持人又问:“我们现在都在效仿你,做同一件事。
为什么你的业绩不但仍然维持第一,而且更好了呢?”
张伟笑了笑,然后说道:“原因很简单,我早就知道你们会效仿我的做法。
所以自那以后,我到客户那里,当他们说不相信的时候,便把玻璃放到他们的面前,把锤子递过去,让他们自己来砸。”
张伟的故事告诉我们:如果在示范过程中能邀请客户加入,则效果更佳,给客户留下的印象也更深。
在示范时,你可以请客户帮你一点小忙,或借用他们方便而不贵重的用具等,总之足想办法让客户参与进来,而不是让客户在一边冷眼旁观。
如果你推销的产品使用起来很方便或是人们经常使用的,让客户自己使用一下以感觉它的好处,其效果一定会好于只让他们看你表演。
在示范过程中,推销员的新奇动作也会有助于提高客户的兴趣。
比如,一般推销清洁剂的推销员会携带一块脏兮兮的布,当着客户的面将清洁剂喷涂在上面。
然而如果你一改常态,先将穿在自己身上的衣服弄脏一小块,然后再用自己的清洁剂当场洗干净它,这样的示范效果一定要好于前者。
对于商品的特殊性质,新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。
比如钢化玻璃,你尽管大胆地把它们扔在地上,当场验证给客户看,当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给客户示范,效果一定也不错。
还要记住在示范过程中,推销员一定要做到动作熟练、自然,给客户留下利落、能干的印象,同时也会对自己驾驭产品产生信心。
推销员的态度将直接影响客户的选择,所以在做示范时,一定要注意对产品不时地流露出爱惜的感情,切不可野蛮操作,你的谨慎而细心的触摸会使客户在无形中感受到商品的尊贵与价值。
示范往往会有矛盾发生,幽默是化解矛盾的有力武器。
一旦示范出现问题,你不妨表现得幽默一点,让客户了解这只是个意外。
比如,当你向客户介绍了你推销的玻璃的各项指数,并开始示范时,客户已想象到了结果是玻璃并不会碎,谁知恰恰相反,玻璃碎了。
这时你一定不要面露惊慌之色,你可以平静地告诉客户:“像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。”
随后只要再示范几次,就可以化险为夷了,甚至会加强客户对你的印象。
总的来说,示范存在缺陷的原因主要有以下几点。
只要你努力地去避免这些造成缺陷的原因,再加上你熟练的动作和幽默的语言,一定会精彩地完成示范,达到强化客户的兴趣的目的。
(1)这世上本来就没有十全十美的东西。
如果在示范前对产品的优点强调过多,从而使客户的期望过高,尽管在整个示范中你和你的产品均表现出色,结果也不能使客户满意。
所以在介绍产品时不要过分地夸张,一味地强调优点,而是要让事实说话,只要充分地展示出产品的特性与功能,自然就会吸引客户的注意力。
与此同时,推销员主动地介绍一点这种产品没计上有待突破的地方,既无伤大雅,也是大有益处的。
毕竟由你自己点出来产品的缺陷,总比让客户发现这种缺陷而认为你是在极力隐瞒强得多。
(2)在示范过程中极力地表现自己,这也是造成失误的原因。
在推销中,有些推销员会过高地估计自己的表演才能。
虽然在示范中加入一些表演成分的确可以加深客户的印象,但如果过分表现自己,则容易给人造成华而不实的感觉。
其实,娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。
(3)如果在示范中客户提出疑问,这说明他开始注意并已经跟上你的思路,这时要针对问题重点地示范或重复地示范,不能在示范中留下任何疑问。
如果客户对你的示范表现漠然,那么你不要急于做下去,而是应该巧妙地利用一些反问与设问,想办法让客户参与进来。
总之,在示范过程中切莫忘记与客户交流,千万不要只顾自己操作,而把客户冷落在一边,不注意客户的反应,否则产品示范是很难起到其应有的作用的。
在整个示范过程中,推销员如果不能做到心境平和、从容不迫,尤其遇到示范出现意外时拼命地去解释,那就容易给客户造成强词夺理的印象,你之前的一切努力也就付之东流了。
销售圣经
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