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第七章
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被拒绝，没什么大不了——“绝处逢生”
是高情商销售员的拿手绝活从顾客的拒绝中寻找销售的绝佳机会
“销售始于被拒绝时”
是销售大师雷德的名言。
面对销售时，人们往往习惯于拒绝。
他们常说的是：
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
上面的这些回答，你是不是听得太多了，是不是有一种头大的感觉？所以，我们就应该想想如何应对这些拒绝的托词。
只要顾客不拒绝与你对话，你用某些预先设置的提问去“套”
他，就会发现拒绝的真正理由。
只要你了解了拒绝的真正理由，便可以对症下药，用你已经准备好的一套套销售语言和技巧去说服他。
如果通过对话了解到，顾客拒绝的理由确实是“不需要”
，继续向他推销就没有必要了。
推销的对象是那些有潜在需求的顾客。
那么，顾客既然有需要，为什么不立即购买呢？这里可能有以下几个原因：
第一个主要原因是顾客可能“没有钱”
。
但这里又包含了一个识别问题。
顾客是真的没有钱，还是找借口呢？这就需要销售人员用经验去判断了。
优秀的销售人员能一眼识别顾客真没钱还是假没钱。
对于真的没有钱，又不能分期付款的顾客，要立即终止推销。
第二个主要原因是顾客没有发现自己有这种需求。
有很多产品能给顾客带来益处，如节约金钱，节约时间，解决各种各样工作、生活中的问题。
但是，顾客并不知道这个产品能给自己带来这些利益，没有发现自己有这种需求。
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