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猜准顾客的十大心理需求
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在销售过程中，顾客经常有不止一种消费心理，但总有一种起主导作用。
所以销售人员一定要揣摩顾客的需求心理倾向，尽量满足其心理需求，促进交易圆满达成。
销售人员：“先生您好！
佳能数码相机专卖店欢迎您！
请问您需要什么型号的数码相机？”
顾客：“哦，我来看看佳能IXUS110的相机，你们多少钱能卖？我只问一下价格，如果合适就成交。”
销售人员：“哦！
先生，我们是佳能专卖店，我们的售后服务是最一流的，而且保证都是最新款的产品……”
顾客：“哦，我是专业摄影师，我只是给自己的儿子买个一般的相机玩玩，你给我报个价格就行了。”
销售人员：“这款IXUS110价格是2050元，开正规保修发票，而且延长半年售后服务。”
顾客：“哦，那我再看看吧，因为我记得有几家说1900元就可以卖呢，你这价格差距大了些。”
后来这位顾客在一家比较小的店铺买到了1930元的佳能IXUS110数码相机，但是并没有要售后延保服务。
这是一位追求最低价格的顾客。
由于这位顾客自己是比较专业的人士，因此要不要售后延长服务都无所谓。
对于追求最低价格的用户来说，专卖店确实往往不占优势。
当然让很多销售人员比较头疼的事情是，顾客形形色色，看重什么的都有，很难区分，也不知道都有什么消费心理。
顾客的消费心理会受到消费环境、购买场所、销售人员素质等多方面因素的影响。
要想使销售人员在每日的销售过程中顺利出售商品，必须让每个销售人员了解顾客的购物心理，针对不同的购买心理采取不同的应对方法，从而为顾客提供更为完善、优质、有效的服务。
一般来讲，顾客的消费心理有如下几种特征：
1．求实心理
以追求商品的实际使用价值为主要特征。
在这种动机驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会强调商品的品牌、包装等非实用价值，因此这个时候，销售人员要以推荐性能良好的产品为主。
2．求廉心理
以追求商品价格低廉为主要特征，其实也就是贪便宜心理。
中国人经常讲“物美价廉”
，其实真正物美价廉的商品几乎是不存在的，都是心理感觉上的物美价廉。
在为这类顾客推荐产品的时候，销售人员以推荐性价比最高的产品为主。
3．求美心理
指顾客购物时以追求商品外观、艺术价值为主要目的。
这种顾客在选购商品时，特别重视商品的造型、色彩、包装，注重艺术欣赏价值，以及对环境的美化作用，而对产品本身的使用价值往往没有太多的要求。
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