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12.不动声色说
巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范，这是说服别人最基本的要点之一。
如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。
有些被求者，以为帮助了别人，有恩于别人，心理一定会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。
当你为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番。
当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。
你可以说：“我这可能是无理的要求。”
也可以说：“我说这些话可能有点多余。”
或者说：“我说的话虽是过分点。”
此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。
如果反复使用，反而会加强效果，使对方轻易听完你的要求，并接受你的要求。
自我数落会有这么大的功效吗？请看下面一段故事：
美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。
因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他常常不给雷斯拴狗链或戴口罩。
有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。
警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去，而不给它拴上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法吗？”
“是的，我晓得，”
卡耐基低声地说，“不过，我认为它不至于在这儿咬人。”
“你不认为，你不认为！
法律不是管你怎么认为的。
它可能在这里咬死松鼠或咬伤小孩。
这次我不追究，假如下次再被我碰上，你就必须跟法官解释了。”
卡耐基的确照办了。
可是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢雷斯那样，于是他又给雷斯脱下了。
一天下午，他和雷斯正在一座山坡上赛跑，突然，他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。
卡耐基想，这下栽了！
他决定不等警察开口就先发制人。
他说：“先生，这下你当场逮到我了，我有罪。
你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你要罚我。”
“好说，好说，”
警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有事的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来遛达。”
“的确忍不住，”
卡耐基说道，“但这是违法的。”
“哦，你大概把事情看得太严重了，”
警察说，“我们这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”
卡耐基正是连用了“先行自责”
的说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度，然后高抬贵手，放他一马的。
口才悟语
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