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法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了最后通牒：
“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们将判处最多不过二到四年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。
你们愿走哪条路呢？”
面对这样的通牒，恐怖分子只好选择了投降。
美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会。
当他抵达目的地，旅馆告之已“客满”
。
此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理，问道：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”
经理回答：“是的。
先生。”
荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”
结果他顺顺畅畅地住进了“总统套房”
，不过附加条件是总统来了必须立即让出，而这个几率几乎为零。
2.诱其就范法
20世纪30年代中期，香港茂隆皮箱行由于货真价实、生意兴隆，因而引起英国商人威尔斯的嫉妒。
一次，威尔斯到茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值25万元港币。
合同写明一个月取货，逾期不按质按量交货，由卖方赔偿损失50％……
茂隆皮箱行经理冯灿如期交货后，威尔斯又说，皮箱中有木料，就不是皮箱，而合同上写的是皮箱，因此向法院提出诉讼，要求按合同规定赔偿损失。
开庭时，港英法院偏袒威尔斯，企图判冯灿诈骗罪。
冯灿委托罗文锦律师出庭辩护。
正当威尔斯在法庭上信口雌黄、气焰嚣张的时候，罗文锦从律师席上站起来，从口袋里取出一只大号金怀表，高声问法官：“法官先生，请问这是什么表？”
法官毫无防备地回答：“这是英国伦敦出产的金表。
可是，这与本案有什么关系呢？”
“有关系，”
罗文锦高举金表，向庭上所有的人问道，“这是金表，没有人怀疑了吧？但是请问，这块金表除表壳是镀金之外，内部的机件都是金制的吗？”
这时候，旁听者议论纷纷：“当然不是。”
罗文锦一听，继续说：“那么，人们为什么又称它金表呢？”
稍作停顿，他高声道：“由此可见，茂隆行的皮箱案，不过是原告无理取闹，存心敲诈而已。”
最后，法官在众目睽睽之下，理屈词穷，不得不判威尔斯犯了诬告罪。
这正是钓鱼不能让鱼察觉到鱼饵在钩上，捕兽不能让其发现浮土下的陷阱一样，诱其就范法是指把对方陷入自己事先设好的圈套，由浅入深、由远及近地将其引入圈套之中，使其无法反驳，心服口服。
在法庭辩论中，我们会发现律师们大多是通过循循善诱，来达到证明自己论点的目的。
而作为领导，无论是在同上级，还是在同下属的交往过程中，正面的冲突不仅会有失领导者的水平、风度，而且会种下隐患，即在当时会搞得双方不欢而散，结果，由此引起的矛盾会不断加深。
利用诱导的方法，既可以避免正面的冲突，又可以不伤和气地达到自己的目的，说服下属，并不伤其自尊心，两全其美，何乐而不为呢？
口才悟语
所谓虚实之法，就是谈判者用各种示真隐假的手段，探得对手的底牌，诱其就范。
要想灵活运用虚实之法，重要的一点是使对方发生错误，有时以真实向对方显示虚假，有时以虚假向对方显示真实。
选择谈判的最佳时机
有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当时机。
不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的谈生意时机！
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