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他们往往会坦率地告诉我：“他们都说自己牛，听得多了，我都快‘免疫’了。”
有一个在上海郊区建了一个很大的产业园的老板对我说：“你们这些厂家的人出去聊天，很多人都没聊到点子上，总喜欢聊自己喜欢的，根本不知道对方喜欢什么。
你以为我们看的是产品吗？
“我们看的更多的是产品背后的人，管理团队的风格，是否让人有安全感，产品在市场上的格局、打法是怎样的，以及与经销商的匹配程度，甚至包括利润空间，但利润空间并不是越大越好。
利润空间太大，部分经销商的老板不敢做，觉得驾驭不了，容易出事。”
根据产品所在行业的未来趋势，有人想做一锤子的买卖，有人想把生意传给下一代。
一个产品在厂家公司内部的定位是主打产品还是边缘产品，增长率怎样，公司内部考核发货量还是装机量，年底要不要压货？授权模式是总代制，还是报单制，还是多个一级代理商并存竞争制？
很多人以为做销售很简单，只要迈开腿、张开嘴就可以了。
其实，这是一个误会。
销售不是体力劳动，而是脑力劳动。
如果是简单的体力劳动，公司就不会给销售人员发那么高的工资。
很多时候，别人愿意跟你走几步试试，除了产品的原因，还有就是看上了你这个人。
而吸引别人的，不是你的外表，而是你对未来的洞见，以及你对市场的见解。
尤其是在目前这个充满变化的年代。
大家都想赚钱，但也都需要安全感。
这样的服务，你能提供多少？
三
评估对手，打败对手。
对手是我们的边界和镜子。
只有打败对手，才有资格去评价对手。
我们如果被人家摁着打，就没有资格说话。
想想办法，先赢下来，这才是正事。
别整虚的，我们不是电视剧里的主角。
这个对手有可能是我们身边的同事，也可能是我们市场上的竞品操作手，我们要比他们成长得更快，眼界更宽，甚至成本更低。
我们要认识对方，看看对方的状态，评估对方的水平。
有时候，行业展会也是接触和评估对手的机会。
有一次，我和某对手吃饭，饭桌上有人谈到对方经销商老板操作不规范、成倍提高利润。
有人就说：“他太不地道了。
我过会儿就把银行卡发过去，让他看着办。”
我端起茶杯，喝口茶，知道这个经销商老板要完了。
一年左右的时间，他的生意就一落千丈，至今也没有回转的迹象。
这辈子，你只能赚你提供服务的钱，你不能抢。
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