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顽症难除。
痛定思痛，许末兴从此立下“宁可少赚钱，也要结现款”
的规矩，并一直坚持到现在。
而在其背后，起支撑作用的是“诚信”
两字：你的产品知名度高、质量可靠、价格公道、技术先进、服务完善，客户结款自然就也爽气。
从多年来的情况看，每年两三亿元的销售额，货款到账率超过95%，实在不是一件容易的事。
许末兴的秘诀是，产品销售建有业务信息报备制度，至少包括锅炉大小及具体单位名称等内容。
业务员在签订合同前，会首先查询是否已经有人报备；只有在无人报备的情况下，才会进行报价。
签订合同时，业务员会十分注重合同质量，在付款、交货期、合同罚责方面最大限度地争取利益。
尤其是在与客户签订非标准格式合同时，在涉及到违约、罚款等责任较重的条款时，都会要求在合同签订前就提交给公司，重点审核其中的付款、违约、交货期等；只有在经公司审核同意后，才能进行下一步的动作，以便规避和减少可能存在的纠纷。
对于合同条款及供货范围等，能够明确的一律要明确表达，用白纸黑字来界定彼此之间的法律责任。
在催讨余款时，业务员会积极配合财务部门，把催讨余款当做自己份内的事对待，经常翻阅自己签订的合同条款，加以跟进。
针对由于质量原因等引起的用户不付款，尤其是金额较大的不付款，会在相应合同号中注明，提出是否需要付诸法律手段等建议。
通常的做法是：在签订合同时，合同设备总价中会包含备件费、指导安装费、筑炉费、包装费、调试费、防腐费、运输费等相关费用；合同签订后，会要求用户支付总价款的30%作为定金，提货前付至总价款的90%，其余10%作为质保金，从设备调试合格12个月内或从发货日起18月后一周内付清全款。
以2016年为例。
锡能公司实际销售额为3.01亿元，资金回笼率高达94.8%。
当年供应部门共采购锅炉管7473吨，锅炉板2891吨，普板4675吨，型钢2202吨，电焊条162.6吨。
面对2016年10月后原材料价格直线上涨的市场环境，供应部门以保质量、降成本、减少库存、保证发货为圆心，在原有供货方基础上新增了15家供应商、3家钢管商、7家辅机商、3家材料商，通过多家询价、对比、商谈，不但确保了辅机价格没有上涨、根据生产计划提前锁定了原材料价格；而且还明显减少了仓库库存的钢管、辅机数量及堆放场地，提高了资金周转率。
这样，也就意味着变相降低了产品成本、扩大了盈利空间。
多年来，锡能公司在确保生产计划的前提下，原材料库存占用资金常年控制在2000万元至2100万元之间。
锡能公司“宁可少赚钱、也要结现款”
的原则，还体现在重视对外出口业务上。
一般来说，企业对外出口业务比重高，能从一个侧面证明产品质量过硬、企业信誉好、货款回收率高。
在这方面，锡能公司多年来一直是全国工业锅炉行业出口创汇先进企业，2016年的主要出口方向是越南、印度尼西亚、泰国等东南亚地区以及哈萨克斯坦。
1 宋怡青、李欣：《周正庆回忆清理三角债始末》，《财经国家周刊》，2015年1月12日。
2 1991至1995年我国的通货膨胀率分别为：1991年3.4%，1992年6.4%，1993年14.7%，1994年24.1%，1995年17.1%。
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