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因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店获利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。
但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花5000元也买不到的活广告。
那么哪样更有利呢？”
经理一听，很快便取消了增加租金的要求。
卡耐基之所以能够说服成功，在于当他说“如果我是你，我也会那样做”
时，他已经完全站到了经理的角度。
接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住经理的诉求：赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
站在别人的角度说服人时，善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
要想成为一名成功的推销员，在推销过程中，应设身处地地替顾客着想，了解顾客的态度和观点。
因为这样不但能得到你与顾客的沟通和谅解，而且能更清楚地了解顾客的思想轨迹及其中的“要害点”
，瞄准目标，击中“要害”
，使你的说服力大大提高。
2.产品介绍和处理客户异议
为顾客介绍自己的产品，是推销过程中一个不可缺少的环节，为了促成购买，提高推销介绍的成功率，推销员必须掌握产品介绍的学问。
顾客异议是推销成功的障碍，只有处理好顾客异议，推销才能亮起一路绿灯，畅通无阻。
推销员在推销过程中，为顾客介绍自己的产品是一个不可缺少的环节，为了促成购买，提高推销介绍的成功率，推销员必须注意以下几个方面：
产品的介绍应清楚、完整和全面
顾客只有在对产品的了解和认识的基础上，才有可能购买你的产品。
产品介绍的目的，就是要促使顾客购买。
而推销的产品能否满足顾客的需要，是能否促成顾客购买的关键。
所以，推销员在向顾客进行产品介绍时，必须传递准确的产品信息，使产品信息符合顾客的购买欲望，使所推销的产品能够满足顾客的需要。
在进行产品介绍时，要详细、亲切、完整，尽可能地把产品的重要特点、性能以及对消费者的好处都包括进去，使顾客听完后对商品有全面的认识和了解，从而产生浓厚兴趣，决定购买。
产品的介绍应刺激需求
进行产品的介绍，就是要使顾客对产品产生兴趣，诱发需求，促成购买。
没有需求，便不能形成购买，需求就是购买欲望。
所以，推销员在产品介绍中，都应紧紧围绕顾客的实际需求，用咨询的口气，以自己的情感、行为影响顾客，抓住顾客的心理、情绪变化，诱发和激励顾客购买。
在产品介绍中，推销员可以列举产品的销售量、利润额、优质证书等，来证明产品的受欢迎程度，促使顾客尽快地也成为其优胜产品的用户。
推销员也可以广泛利用图片资料、录音及录像等手段，艺术地表现自己产品的特点，竭力用形象化的产品介绍方法去渲染推销气氛，激发顾客的购买欲望。
产品的介绍应具有针对性
不同的顾客具有不同的个性和购买动机。
这就要求推销员要根据顾客的特点和购买动机有针对性地运用不同的讲解语言。
例如，面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行，善于分析，所以，讲解语言不能通俗化，应突出专业知识；而对一般普通顾客，讲解语言则要通俗易懂，符合顾客的胃口，切忌专业化和学术性。
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