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§第35讲金克拉：挖掘和解决已经存在的需求
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观点直读
金克拉：请记住，你不能发明或者创造需求，那不是销售，你要做的是挖掘客户已经存在的需求或问题，然后给出解决方案并提供优质的服务。
金克拉认为，挖掘和解决已经存在的需求应该是有计划、有技巧的，绝不是拿着传单在大街上等客户、撞运气。
他所谓的计划包括四个步骤，也就是他提出的“四步规则”
。
第一步：分析需求
优秀的销售员会通过细致地观察客户，发现其需求。
这些需求有可能存在于表面，也有可能隐藏于表面之下，但是他们确确实实存在。
有时候，即便客户主动来找你寻求产品信息或服务，他们也可能并未真正了解自己究竟想要什么。
作为销售员，你的职责就是让客户把自己的需求展现出来。
一般来说，客户要么就是买自己需要的，要么就是买自己想要的。
大多数客户只是带着愿望来的，并没有认准某个具体的目标产品。
如果你能给客户提供一些让他们购买的理由，那么成交的可能性就会大增。
从这个意义上说，客户的愿望和需求基本上是可以互换的。
因此，在你挖掘客户需求的时候，不要对他们的愿望置之不理。
案例链接
很多年前，当金克拉还是烹饪用具销售员的时候，他经常给非常需要厨具的家庭展示产品。
一次，在准备给一对夫妇演示之前，他找机会清点了一下他们的厨房用具，厨房里几乎什么都没有。
由于他们的需求确实很大，所以金克拉用了近两个小时进行展示。
但是，到最后这对夫妇仍然坚持不买。
女主人对金克拉说：“我们没有那么多钱，这套厨具的价格实在太贵，我们无法承受。”
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