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§第36讲汤姆·霍普金斯：不必把产品的缺陷当作秘密
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观点直读
汤姆·霍普金斯：在销售过程中，如果你忽略了产品的某种缺陷，那么你的销售工作就会更加艰难。
因此，永远不要把产品的缺陷当作秘密。
我们都知道，任何一件产品都不是完美无瑕的，而那些或多或少的缺陷都对销售不利。
因此，很多销售员在销售产品时，会尽可能地遮掩产品存在的缺陷。
汤姆·霍普金斯却不认同这种做法。
他认为，并不是你凭着三寸不烂之舌把产品吹得天花乱坠，客户就会相信，销售就会成功。
事实上，如果你的说辞过于完美，可能会引起客户的怀疑。
一旦客户发现了产品的缺陷，就会有一种被骗的感觉。
到那时，任你说得再好听，客户也会掉头走人，而且很有可能永远不再光顾你的生意，甚至还有可能会告诉他们周围的人你是个骗子。
与客户接受不了产品的瑕疵而未能签单相比，这个损失岂不是更大？
汤姆·霍普金斯建议，既然产品有缺陷，那就大大方方地把它讲出来，这样客户反倒会认为你是个坦诚的人而对你产生好感。
如果能很好地利用这些不利因素，或许你还能把失败扭转为成功。
因此，永远不要把产品的缺陷当作秘密。
向客户如实地反映产品的优点和缺点，站在客户的角度考虑问题，你或许能取得客户的信任。
案例链接
汤姆·霍普金斯曾经有过这样一次销售经历。
汤姆·霍普金斯所在的公司曾在洛杉矶西北部开发了拥有20幢房屋的住宅小区。
两年之后，这个小区还有18套房子没有卖出去。
因为这些未卖掉的房子位于罗斯利路，距离这些房子不远处有一道围墙，围墙外有条铁路，每天有三列火车会经过这里。
这也正是这些房子卖不出去的原因。
汤姆·霍普金斯了解到这个情况后，主动请缨销售这些房子。
这可是其他销售员都不愿接手的任务啊。
说实话，公司的经理为销售这些房子伤透了脑筋。
当汤姆·霍普金斯向他提出想要销售这些房子时，他很高兴，但也颇为不解。
“你有什么好办法售出这些房子呢？一定是降价促销吧？”
“不，我不仅不降价，还要将每套房子的价格提高20美元。
不过，我请求用这笔钱为每户买一台彩色电视机。
如果您同意，我会在月底之前将这些房子卖出去。”
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