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题外链接
开放式提问与封闭式提问
开放式提问
开放式提问是用“什么”
、“怎样”
等关键词来提问，一般不能以“是”
或“不是”
来回答。
例如，“最近几年您的家乡发生了哪些变化？”
“您的皮肤很细腻，是怎样保养的呢？”
开放式提问一般不限定答案的范围，能够使对方畅所欲言。
所以，运用开放式提问，可以引出新话题，减少提问的次数，使双方在友好的氛围中双向沟通。
同时，它也能引导客户谈话，让你获得更多的信息，还能让你与客户通过思维的交会进行广泛的探讨。
封闭式提问
封闭式提问是用“是不是”
、“是否”
、“是……还是”
、“会不会”
等
关键词来提问，一般可以用“是”
或“不是”
来回答，或者有固定可选的答案。
例如，“您是不是很少使用化妆品？”
“您是喜欢滋润型的还是清爽型的？”
由于封闭式提问具有较强的导向性，因此，它可以限定客户的谈话范围，缩短沟通时间，提高谈话效率；它还可以明确客户的具体需求，并对客户的想法进行澄清、确认，或者让对方表态或做选择。
开放式提问和封闭式提问在销售中的运用
在探询客户需求的阶段，为了获得更多的信息，一般要多一些开放式提问，但要把握好时机，不要太多、太散。
而在销售过程中及成交阶段，可适当多一些封闭式提问，以缩小谈话范围，但也要使用得当，否则容易让对方有被逼迫的感觉。
当然，沟通中不要过度依赖某一类提问，最好是两者穿插使用，围绕客户的需求和销售机会适时发问，更多的还是要聆听客户陈述。
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