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§第24讲金克拉：聊点儿与销售无关的话题
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观点直读
金克拉：在很多时候，你不妨先与客户聊聊家常，让客户了解你的背景和生活情形，这样有利于缓解其防卫心理，使彼此的交谈气氛更加融洽。
乔·吉拉德：每个人都喜欢秘密，喜欢我知道而别人不知道的那种感觉。
不妨先聊聊家常
一般情况下，客户对销售员会有下意识的抗拒与排斥心理。
金克拉认为，与客户交谈时，最好不要在一开始就介绍产品，不妨先与对方聊聊家常，聊聊自己的私事，让客户了解你的背景和生活情形，这样有利于缓解其防卫心理，使彼此交谈的气氛更加融洽。
“最近生意怎么样啊？”
对做生意的客户来说，这样一句问候，会让他们放下对你的戒心，让他们打开话匣子。
与老板聊生意，与女人聊生活，对老人就拉拉家常。
对不同的客户，要聊不同的话题。
拉家常式的聊天，会让客户产生亲切感。
有这样的态度，会让客户觉得你并不是在向他们推销，而是在跟他们交朋友。
在交谈中，你还可以表示想向客户学习某些方面的知识，这样彼此的关系会更加亲近。
不过，谈的话题最好与产品无关，以免让对方起疑心。
告诉他们，其他客户为什么会买你的产品
有时候，当你向客户推销产品时，不必告诉他们产品的价值，只要告诉他们其他客户为什么会买你的产品即可。
这样客户只是作为旁观者在听你介绍有关别人的事，从而缓解了他们的紧张和压力。
如果这时你说：“如果您想买，当然很好；如果您不想买，也没有关系。”
说这种带有询问语气的话，正好能刺激他们购买。
这笔生意或许就能够成交。
在产品介绍结束前，如果想要客户购买你的产品，别忘了说一句：“也许您会认为我是为了向您推销，但我仍然要告诉您，不论您是否购买我的产品，对我来说您是我遇见的客户中最好的—个。
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