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§第4讲金克拉：拥有被客户讨厌的勇气
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观点直读
金克拉：几乎没有人能够避免销售拜访带来的焦虑感和兴奋感。
让焦虑感服务于你，而不是与你作对，这样完全可以克服销售拜访中的胆怯。
金克拉调查发现，在销售中，84%的销售员存在怯场的情形。
一般来说，销售中的怯场表现在三个方面：害怕面对陌生人、恐惧打电话和恐惧拜访客户。
害怕面对陌生人
销售中害怕面对陌生人，其症结主要集中在不自信上。
只要销售员学会了旁若无人地“仰望”
或“俯视”
，就能够真正战胜恐惧。
而这种状态来自于自信。
金克拉认为，建立自信心最好的办法是认识自己真正的实力。
回想任何与你有关的成功经历，用脑海中的“视频播放器”
反复播放自己取得成功的画面。
另外，你要知道，没有人能在一生中取得百分之百的成功，他们都像你一样也会犯错误，你肯定不是表现最差的那一个。
每当自卑感袭来的时候，就想想自己曾经的辉煌时刻，想想同样也会犯错的客户，这样你的心结就打开了。
还有一个方法是转移关注点。
如果你仅仅把关注的焦点放在赚钱养家上，就会太在意得失，无形中给自己过大的压力，同时也会加剧自己的焦虑感。
正确的做法是把自己的关注点集中在客户身上——你是为了帮助他们用上更好的产品，得到更好的服务。
这样你就会充满**和力量，也就不再胆怯了。
恐惧打电话
电话是销售员的有力助手。
有效利用电话这个工具，你的销售将会更加出色。
但很多销售员害怕使用电话进行销售。
金克拉认为，恐惧打电话的最主要原因是在打电话之前未能找准目标。
在打电话之前，你要先确定自己为什么要打这个电话。
他说：“你是要做一次市场调查，确定一次约会，还是开展销售活动？只有当你的脑海中出现了非常清晰的画面时，你微笑着拨号时的意图才会被严格地确定下来。”
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