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§第64讲罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶
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观点直读
罗杰·道森：谈判高手总是会对买家的出价表现出被吓了一大跳的样子。
罗杰·道森说：“当客户出价的时候，通常只是在试探一下你的反应。
如果你不表示惊讶，他们就会想：‘也许我能让他接受。
我认为他不会接受，但我得心狠点儿，看看他能让多少价。
’”
例如，你在路边摊位上看到一幅待出售的画，但卖主没有标价。
你问价，他说50元。
如果看到你一点儿都不吃惊，他接下来通常会说：“这是画的价，还有10元的装裱费。”
反之，如果你是卖主，如果你不故作惊讶，客户就会强硬起来。
这种情况在客户砍价时经常会遇到。
例如，你是汽车销售员，你的报价是5万美元，客户会说：“我最多能出4.5万美元。”
如果你表现得比较平静，客户心里一定会想：“我是不是给多了？”
于是，他接下来还会提出一些附加条件：“你得另外赠送我全车的贴膜、脚垫、座套以及1000美元的燃油费，不然我就到别家去看看。”
如果客户报出了4.5万美元的价格，即使你知道4万美元都可以卖，也要装出一副非常吃惊的表情，那么这单生意就不会让你除了搭上一堆赠品，还少拿5000美元里面的提成。
所以，罗杰·道森建议，即使你和客户不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中表现出惊讶也是很起作用的。
案例链接
罗杰·道森的一位朋友是培训师。
他听了罗杰·道森的这个建议后很感兴趣，决定试着用这个策略把他的讲课费提高一些。
当时，作为刚刚出道的培训师，他的课时费是每小时1500美元。
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