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§第79讲乔·吉拉德：服务、服务，还是服务
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观点直读
乔·吉拉德：当我卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务，还是服务。
我无意告诉你该有怎样的理念，但我认为如果你想做一名出色的销售员，就必须努力向客户提供最佳的服务。
我建议你坚信这个理念，在你的销售生涯中每天奉行不渝。
如果你这么做，就能迈向成功。
服务是销售的延续
乔·吉拉德说：“我相信销售真正的开始是在成交之后，而不是之前。
销售是连续的过程，成交之后仍要继续服务，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。”
案例链接
在卖车时，乔·吉拉德会向客户承诺：“我绝不会对这辆车置之不理。
无论你何时何地需要我，我都会给你提供超乎想象的服务。”
实际上，他也是这样做的。
所以，很多老客户常常会说：“乔，我来你这儿前已经转过好几家店了，但是我还是愿意到你这儿买，因为有一样东西别人无法提供给我，那就是你，乔。”
那么，乔·吉拉德是如何关照他的每一位客户的呢？
乔·吉拉德给每一个客户都建立了健全的档案，在档案中记录了客户的姓名、年龄、出生日期、相关爱好、收入水平、购车日期甚至是其他生活需求等信息，只要调出客户的档案，就能立即获得此客户的所有信息，也相当于乔·吉拉德本人记住了每一位客户。
他每个月都会根据客户的档案，分别给他的一万多名客户寄去一张贺卡。
凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都能收到乔·吉拉德的贺卡，他们从此也就记住了乔·吉拉德。
正因为乔·吉拉德没有忘记自己的客户，客户也就不会忘记乔·吉拉德，甚至因为业务上的往来，很多客户和乔·吉拉德成了朋友。
在成交之后，如果你能继续关心客户，就既能赢得老客户，又能吸引新客户。
正如乔·吉拉德说的：“做好售后服务的好处是客户会继续和你做生意，也会给你介绍其他客户。
如果你的服务好，当你从事销售工作两年以后，你的生意将有80%来自现有的客户。
反之，你就无法建立稳固的客户群，也不会有良好的声誉。”
客户愿意为优质服务付费
很多客户喜欢优质服务并甘愿为此付费。
一份调查报告显示，尽管一些注重服务的公司收取产品价格的l0%作为服务费，但他们的市场占有率每年都能增长6%，而那些服务不佳的公司却每年损失两个百分点。
服务是让企业长青的关键
如果你仔细研究世界上的一些成功企业、百年老店，就会发现它们之所以能够持续发展、不断壮大、永葆长青，秘诀就在于服务。
IBM的巴克·罗杰斯说过一句话：“销售与安装（产品）通常是连在一起的，不可能只有其一。
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