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“先生，这条领带质量很不错。
不过，您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？”
当他正准备付款时，销售员问他。
“我有一套灰色的西服。”
乔·吉拉德说。
“我们这里有几条非常精致的领带正好能配您的灰色西服。”
这名销售员一边说一边抽出了两条标价为25美元的领带。
乔·吉拉德也觉得不错，就收下了这两条领带。
之后，这名销售员又拿出几件与这几条领带相配的衬衣，一边问乔·吉拉德的尺码，一边打开包装让他试穿。
“先生，您感受一下衬衫的质地，是不是很棒？”
“是的。
不过……好吧，我本来也打算买两件衬衫。”
最终，乔·吉拉德买走了两条领带、两件衬衫。
这名销售员把20美元的交易变成了200美元的交易。
“对于他的推销，我没有提出任何异议，而且我是心满意足地离开了商场。
因为他确实让我买到了称心如意的产品，这也难怪这家商场会获得令同行叹为观止的成交量。”
乔·吉拉德说。
可见，这样的推销的确有令人无法抗拒的魅力，就连销售大师都无法拒绝。
此后，乔·吉拉德在做汽车销售时也学着这个销售员的做法，尽量争取附加订单。
“每当客户同意以最低的价购买某种型号的车之后，我就会趁此机会再提出一些其他的方案供他们选择，以期增加我的佣金。
大多数时候，我都能把一辆配置简单甚至系统不太完善的车转化为一笔大额交易。
坦白地说，这么多年里，我曾无数次将小额生意转化成了大额交易，而且我敢肯定，其他行业的销售员也对我不止一次地运用了这样的技巧，这真是太有趣了。”
运用这种技巧，乔·吉拉德每天都能多做成几笔生意，客户不但不会生气，还会对他提供了周到的服务而表示感谢。
增加购买数量或延长服务时间
你要帮助客户增加购买产品的数量，或者让他们延长享受你提供的某项服务的时间。
当客户有采购意向时，要让他们尽量去买他们想买的产品。
你会发现，客户可以有各种理由购买大宗产品：由于产品价格比较低，有些人只是想占便宜；有些人只是为了换季储备而采购；还有些人只是喜欢买很多产品堆积起来，以应对通货膨胀造成的物价上涨。
你要记住的是只要给客户提供一个充分的理由，再加上各种数量上的选择，你的生意就会很红火。
客户在第一次和你做生意后，就会长期和你做下去。
案例链接
杰·亚伯拉罕第一次发现提供不同数量的产品供客户选择的奥妙时，正在一家商业类杂志社工作。
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