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§第46讲金克拉：学会用能浸透人心的语言
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观点直读
金克拉：最佳的推销语言是那些能浸透人心的语言。
金克拉非常相信语言的力量，他认为销售员遣词造句的水平对其销售业绩的影响非常大，使用能浸透人心的语言，能让你的产品说明更具有吸引力。
他认为希望在销售领域有所造诣的人必须了解销售中的两件事。
第一，必须学会在内心为客户勾勒出美好的图景。
例如，当客户说汽车时，你不仅要想到汽车，还要在内心描绘出漂亮的汽车。
当别人说到女孩时，你必须在内心描绘出漂亮的女孩。
第二，当你已经知道该如何用优美、生动的语言“画”
出客户的期望，就一定要付诸行动，将一幅幅温馨的彩色画面“画”
出来。
金克拉将这种方法叫作“画图成交法”
。
例如，在客户试穿服装的时候，销售员可以说：“哇！
这套衣服简直就是为您设计的，穿上后完全展现出了您的优美身材，简直太漂亮啦！”
笔记本电脑销售员可以一边让客户试用，一边说：“您现在是不是感到使用起来很方便？用这台电脑，一定会大大提高您的工作效率。”
客户听到这样的话，就会感觉到使用时的那种愉悦感，脑海里会浮想联翩，迫不及待的想要将产品带回家。
在与客户交流时，你不能只满足于让客户听到你所说的，更要争取让他们看到、闻到、感觉到。
无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”
，他们就会产生感觉。
有感觉了，需求很可能也就产生了。
当某人相信某件事是他自己的想法时，不仅抗拒力较小，回应你的概率也会大幅度提升。
金克拉在做培训时经常会用下面这个案例说明“画图成交法”
。
案例链接
纽约的罗威夫妇决定将他们现在居住的小房子卖掉，然后换一间更大的房子。
起初，他们找到了中介公司。
中介公司接到业务后立即打出了一则广告：“舒适两房，有车库、花砖浴室、热水器，牧场式环境，附近有小学、运动场、高尔夫球场。”
广告打了很长时间，但始终没有人来买房子。
性急的罗威太太决定亲自出马。
她撰写了一则广告，内容如下：
“我们很喜欢我们的家。
我们在这里住了很多年，每天都非常快乐。
可是两个卧室实在太小了，不够用，所以我们不得不搬家。
假如您很喜欢在温暖的炉火旁通过窗子欣赏外面的树林，喜欢春季的蛙鸣、夏季有绿荫的庭院和冬季的落日，这里都具备。
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