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普通推销员在推销产品时，95%的时间是自己在讲话或推销产品，顾客只有5%的讲话时间，而且这5%的时间还是在决定是否购买。
吉拉德通过经验总结出了一条规律：将听和说的比例调整为2比1，也就是70%时间让顾客说，自己倾听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。
这样，才能打开推销之门，成为顶级的推销员。
这天，他向一位女士推销有机蜂蜜，刚刚敲开对方的大门，这位女士就大声叫嚷：“你们的推销剥夺了我选择的权利，我是不会购买你的商品的。”
吉拉德立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，他注意到女主人家的脸盆里摆着一张刚刚揭下来的面膜，问：“夫人，你的皮肤真好，我猜你肯定非常爱惜你的皮肤，一定经常敷面膜。”
“是，我曾经还做过面膜培训师呢。”
女主人依旧是态度冷淡。
“真的？那太棒了，我要好好请教你，我的女朋友经常在外面跑业务，尽管已经很注意保养皮肤了，但是和你比起来，简直是相差十万八千里。
你看你现在的皮肤，像个二十几岁的小姑娘，而她是二十几岁的小姑娘，却像四十几岁人的皮肤，为此，她非常苦恼。”
接下来，女主人将自己知道的关于面膜的知识，向吉拉德娓娓道来，吉拉德认真倾听的过程中，还不时地说着：她以前就没有注意到这些方面……
快要结束的时候，吉拉德提出了自己的建议：“其实，我还有个建议不知道对不对。
我听说将蜂蜜和珍珠粉放到一起，均匀地涂到脸上，会使皮肤更光滑、更细腻，对吗？”
“对！
蜂蜜确实是一种做面膜比较好的原料，不过现在的蜂蜜中，蜂蜜的纯度都不是很高。”
女主人说。
“其实，夫人，你可以试试我们公司生产的蜂蜜，这是NRY有机蜂蜜，纯度达到60%，而且含很多人体缺少的硼元素，你应该也知道，硼元素是人体不能合成的一种元素。”
“你说得非常对，我决定购买你的两瓶蜂蜜。”
女主人高兴地说道。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说：“就算我的先生也不会听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。
希望改天你再来听我谈面膜，好吗？”
随后，她爽快地从吉拉德手中接过了两瓶蜂蜜。
一个再挑剔的人，甚至是无理的批评者，也常常在一个耐心的、同情的倾听者面前软化、被降服，而这需要倾听者在对方张牙舞爪的时候，用微笑去化解。
世界上最困难的事情是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。
从人性的本质来看，焦点心理就是每个人最为关心的是自己。
他们喜欢别人关注自己，喜欢别人谈论或者倾听到与自己有关的东西。
由于有这种心理的存在，有些人便经常犯这样一种错误——不喜欢听人讲话，要么滔滔不绝与人说个不停，不顾对方作何反应；要么当对方讲话时，注意力不大集中，东张西望，心不在焉，甚至走神。
这种不良的行为习惯会成为有效沟通的绊脚石，有碍于人际交往的效果。
美国著名的婚姻心理专家麦丽丝的成功秘诀是：
心理医生必须是一个合格的倾听者，许多人走进心理诊所，要的仅仅是一个倾听者而已。
有一次，一个女士走进办公室，让我帮助她。
接着，她告诉我，她的老公对她很冷淡，已经两个月没有一次**，连续出差两个星期……
期间，我只是认真地看着她，偶尔递过去一张纸巾。
40分钟后，她的情绪稳定了，说：“谢谢你，麦丽丝医生，我已经知道怎么做了。”
“其实，我什么都没有做！”
麦丽丝说。
记住：你要使人喜欢你，那就做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈他们自己。
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