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他告诉我，没有问题，不过他并不看好这次投标，因为价格方面分歧很大。
一天后，同学打电话告诉我，生意谈成了，让我带他到这座城市参观，费用他全部报销。
后来，同学告诉我，生意的成功完全在他意料之外。
“在具体详谈的时候，他拿出我事先寄给他的资料。
我并不抱多大希望，而且听说他已经决定了一个投标机构，之所以预约我，是看重我们公司的资历，想坐地杀价。
“一开始，我没有像以往一样，拼命地介绍我们公司的资历和所取得的成就，而是问：‘如果能够与贵公司合作，我将会十分自豪。
听说您在25岁的时候开始创建这家公司，成立之时只有一张桌子、一间办公室、一个二手台式电脑，简直难以置信。
这是真的吗？’其实，这个是我来之前听经理和我谈的，我的出发点很简单——找个话题。
“后来，我才知道，每个成功的人都喜欢回忆自己早年的创业经历，尤其是艰辛的创业历程，并且十分高兴别人能听他讲下去。
他也不例外。
他跟我说了很久，说了他如何依靠2000元现金开始创业，每天工作16小时，没有休息日，甚至春节外面鞭炮阵阵时，他依旧在努力，终于被他抓住了一次机遇。
“整个过程中，我说的话很少：‘然后呢？’‘这真不可思议’‘换作是我，我根本坚持不下去’，如此而已。”
同学说道。
“最后，这个老板说：‘根据你们的价格，再降低10万，我们就成交。
’这让我很意外，这次的杀价是幅度最低的。”
我问：“然后呢？”
同学说，然后就是现在这样子了。
我们会心一笑。
同学成功的原因可能没有这么简单，但是有一点十分重要：他聪明地提出了一个对方十分感兴趣的问题，并且鼓励对方多说话，因此给了对方很好的印象。
人性的自重感，来自比较，这种感觉出现在当对方胜过我们的时候。
然而，当我们胜过他们的时候，让他们有一种自卑的感觉时，我们也会引起他们的猜忌与嫉妒。
让对方滔滔不绝地谈自己，是在给对方一个机会，一种能够让对方有自重感的机会。
满足了对方的心理需要，他自然会在心里感激给他自重感的人。
要实现有效沟通，就要尽量让对方多说话，他们对自己的成就和经历一定比对你的了解要多。
因此，在必要的时候，向他们多提一些问题，让他们在表现自重感的过程中，告诉你一些事情。
这样做将会使你们的交流更有效果。
当然，在沟通的过程中，如果你不同意对方的观点，你可能会想去反驳他。
可是你千万不要这么做，因为这将是非常危险的。
当一个人在自重感的支配下，将自己观点表达出来的过程中，他绝对会对反驳他意见的人很反感——异于平时被反驳的反感。
例如，一个饥饿的人，正在狼吞虎咽的时候，被别人抢走饭碗，这会让他发疯，比让他一直保持饥饿更严重。
因此，对别人有反对意见时，你要做的事情就是听听他有什么观点，鼓励对方充分地表达自己的意见。
然而，现实中很多人为了让别人的意见与自己的观点保持一致，往往采用一种错误的策略：说话太多，用自己的观点强行征服别人的意见，这往往会适得其反。
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