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但这一次，局面完全不同了。”
他转过身，道：“这一次，他们来是为了救他们自己的命！
是为了止血！
是为了夺回被可口可乐抢走的市场！”
“所以，这次谈判的价码，绝不会是上次那样了。”
陈秉文冷笑一声，道，“几十万美金的授权费？
几个点的提成？
开放部分渠道？
太便宜他们了。
这次，我要的不是小钱，也不是简单的渠道准入。”
他看向方文山，说道：“这一次，我要用瓶盖专利，换取我们『脉动功能饮料和未来新品，全面进入百事可乐在北美和欧洲的核心销售网络。
我们要的不是临时通道，而是长期、稳定、优先的渠道合作。
必要时，可以探討成立合资公司运营我们的產品。”
方文山听的头皮发麻，陈秉文这是要趁百事病，要百事命！
这已不是简单的专利授权谈判，而是一场赤裸裸的战略勒索，目標是百事可乐经营了数十年的、遍布北美和欧洲的黄金销售渠道！
他深吸一口气，“陈生，这.百事会答应吗？
这等於让他们亲手为我们打开北美市场的大门，养虎为患啊！”
方文山觉得这想法太过大胆，甚至有些疯狂。
“他们没得选。”
陈秉文异常坚定的说道，“可口可乐正用我们的瓶盖做武器，一枪一枪地打掉他们的市场份额。
每过一天，百事的伤口就多流一天血。
既然他们又来找我们谈判，说明至少在技术上短时间內是突破不了我们专利矩阵壁垒的。
与其眼睁睁看著可口可乐凭藉优势持续扩大战果，彻底压制自己。
还是暂时放下身段，拿到我们的专利授权，对抗可口可乐这个生死敌人？”
“百事的高层不是傻瓜。
他们会算这笔帐。
短期看，是向我们开放了渠道；
但长期看，这是他们稳住基本盘，甚至开闢第二战场的唯一机会。
功能饮料和碳酸饮料並非完全替代关係，市场可以共存。
百事帮我们，也是在帮他们自己寻找新的增长曲线，对冲碳酸市场的风险。”
“我明白了。”
方文山深吸一口气，努力跟上陈秉文的思维，“那我们的谈判策略.”
“策略很简单：强硬，且不容拒绝。”
（）
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