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WSP流程是从分析客户（er）、比较对手（petitor）、了解自己（pany）三大面向，作出全面性考虑的销售计划。
试想，如果你根本不了解客户背景——客户为何启动这项采购项目？项目预算多少？谁是决策者？客户需求是什么？项目时程如何铺排？目前状况如何？等等，又怎么有办法向客户提建议书？
就算完整分析出客户状况，如果不了解竞争对手，也可能会做出“帮人抬轿”
的事情；而即使你已经十分了解客户及对手，若是不了解自己，或无法根据公司资源提出有效的响应策略及做法，项目也不一定会赢。
所以要全面从3C（客户、对手、自己）来考虑，才能让自己立于不败之地，漂亮成功出击，而WSP便是一个全面性考虑的高效工具。
2.有效性（3R）
在爱情世界里，在对的时间，遇见对的人，是一生幸福；在对的时间，遇见错的人，是一场伤心；在错的时间，遇见错的人，是一段荒唐；在错的时间，遇见对的人，是一阵叹息。
而在职场上想赢，得有3R，除了要对的时间（RightTime）、找到对的人（RightPeople），还要做对的事情（RightThing），只有这样，才能将资源有效性发挥到最大。
过去我曾到一个军方单位接洽计算机采购项目，初来乍到，搞不清楚状况，拼命向一位李中校示好，还热心告诉他很多有关这项项目的讯息，事后才知道项目关键人物是位张中校，而偏偏李、张不合，为了升官争得你死我活……连客户的政治关系我都没掌握好就轻易出手，如此肤浅无知，结果当然是失败收场。
3.可行性（3S）
WSP也具备相当的可行性，包含：简单流程（Simple）、有效沟通（Story）、制胜策略（Successful）。
因为WSP以简单流程模块出发，在对内外沟通时，以故事陈述较为有效；而在实际执行时，由于简单有效、内外观点一致，策略也易于达成共识，结果自然容易取得成功，总体可行性大大提高。
以前我曾经对我的老板问过这样的话：“老板，他牌打印机报价800万，我们目前报价是1，300万，请问要不要拼？”
而老板听完后，不仅对我摇头，还显得面有难色。
学了WSP之后，我终于知道老板那时为什么摇头。
后来我跟老板的对话变成这样：“老板，客户年底要建立银行征授信系统，打印机也要汰旧换新，总共需要A3黑白500台，预算约1，000万，他牌用低价策略报价800万，我打算说服客户植入网管系统，降低总持有成本，目前我已经掌握项目负责人陈科长，只要给我一个专属工程师及测试机，我预计年底可以1，000万赢下这案子，并完成交机验收！”
这段话里面包含了客户预算、关键人物、客户需求、项目时程、竞争对手、目前情况、响应策略、支持请求，自然赢得老板的激赏与支持。
日后我成为主管之后，每次只要有员工来跟我谈事情，我也总是要求他们先作WSP流程，唯有如此，沟通才会有效，项目也才会成功。
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WSP制胜销售流程的架构，大体来说涵盖三大面向（客户、对手、自己）和六大流程（机会分析、人脉分析、需求分析、竞争比较、策略拟定、关键掌握）。
整个项目销售是在你（客户）、我（自己）、他（对手）的三角关系中运作，所以由这个三角关系来切入思考，并演化展开为六大流程，就已取得完整的思考架构，细节部分在后续章节会进一步解说。
How（体验）
开始用WSP流程后，我马上赢了一个XX银行的案子，这个案子赢得很漂亮，就拿来当范例跟大家分享。
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