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客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议，就像医生一样，对病情进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地询问。
1.测试对方的回应
当你非常用心地向客户解释一番之后，你十分希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何。
一般的营销人员通常滔滔不绝之后就用句号结尾，马上停止，没有下文。
这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”
或“我考虑一下再说”
等。
如果你在论述完之后，紧接着询问“您觉得怎么样呢”
或“关于这一点，您考虑清楚了吗”
，效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，因为询问给了客户阐述他的想法的机会。
2.掌控对话的进程
对话的进程决定了营销的走向，通常情况下，在以客户为中心的顾问式营销循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与营销员的销售行为循环。
在每个阶段，询问都推动着营销对话的进程。
在谈判成交的阶段，询问的作用在于处理异议和为成交作铺垫。
成交阶段通常用假设性的询问方式去试探，例如，“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”
3.处理异议
为什么异议？一方面源于人类本身具有的好奇心；另一方面由于你没有说清楚，客户没有完全听明白。
从好奇心角度来说，假如你碰到一个“打破砂锅问到底”
的客户，那你可要注意应付了。
而如果我们不善用询问，只会一味地说，将会一直处于被动的地位。
当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”
这样你就可以“反守为攻”
，处于主动地位。
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