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Chapter3 洞悉人心：抢占人际博弈的制高点
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28|摸准对方的心脉，让对方跟着你的思路走
每个人心里都有一块柔软、脆弱的心脉，想要在博弈中掌控主动权，就必须摸准对方的心脉。
这是一种技巧，也是一种艺术，正所谓“知己知彼，百战不殆”
。
你得知道对方在想什么，才能抓住他的诉求，选择合适的策略，让对方跟着你的思路走。
乔·吉拉德是世界上最伟大的推销员之一，他在推销的过程中，就很善于洞察人心。
有一次，一位顾客找他买车，他给对方推荐了一款最好的车型。
顾客对车子比较满意，也准备掏钱买了。
可就在即将成交的一刹那，对方突然改变主意，离开了车行。
这让乔·吉拉德百思不得其解，琢磨了一个下午，也不知道问题出在哪儿。
到了深夜，他辗转反侧、坐立不安，忍不住给那位顾客打了一个电话：“您好，我是乔·吉拉德，今天下午我曾向您推荐过一部新车，眼看您就要买下，可怎么突然走了？”
对方听后，问道：“老兄，你知道现在是几点吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经很晚了，但是我检讨了一个下午，实在想不出自己错在哪儿，所以特地给您打电话，希望您能指教。”
乔·吉拉德急忙解释说。
听到这里，对方问：“真的吗？”
“肺腑之言。”
乔·吉拉德回答。
对方还是不太相信：“好，那你现在是在用心听我说话吗？”
乔·吉拉德表示：“是的，非常用心。”
对方说：“可是，今天白天，你根本没有用心听我说话。
就在签字之前，我说我儿子要进重点大学读书了，我以他为荣。
可你呢？一点反应也没有。”
乔·吉拉德的确不记得对方提过这件事，因为他当时根本没有注意，他以为生意已经谈妥了，没有留意对方说什么，而是在听办公室的另一位同事讲笑话，这就是乔·吉拉德失败的原因。
顾客想买车，但更想得到他人对自己儿子的称赞。
乔·吉拉德忽视了这一点，他只是想当然地以为“已经成交了”
。
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