天才一秒记住【热天中文网】地址：https://www.rtzw.net
的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说：这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。
我很惭愧，以往我都是这样做的。
自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。
今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。
最主要的，我决定使他一开始就说：是。
因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不十分必要。
可是，我对那位顾客这样说：若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？
那客人马上回答：当然愿意。
我接着说：那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。
那位顾客又说：是，是的。
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。
他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说：是，是。
他便忘了争执点，并且很愉快地依我的建议去做。
西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：在我负责的推销范围区域里，住着一位有钱的大企业家。
我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。
我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。
经过13年不断地访问和会谈后，对方才只买了几个发动机，可是我这样的希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百个发动机。
发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。
过了些时候，我去拜访他。
我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。
我心头一震，就即问：为什么？
那位工程师说：你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在我想运用如何让他说出“是”
的办法。
我向那位工程师说：史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。
你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？
他完全同意。
我获得他第一个是字。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！