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6．避免争论，深入主题
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打个比方，谈判可以说成是一个“达成买卖双方都满意的协议”
的一个过程。
任何一个懂得经商之道的人都知道，谈判重在建立关系，而不只是做一次交易。
谈判人员在谈判中应该努力使自己成为对方的伙伴，为对方提供解决问题的方案，寻求与对方建立并保持一种长期伙伴关系。
较强的谈判能力是每个经商者必备的。
1．避免争论
经商者在谈判前，最重要是明白自己的谈判意图，在思想上要做完全必要的准备工作。
然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生争论。
当双方意见出现分歧后，要避免感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。
因为争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更加糟糕。
在谈判当中，往往听比讲更重要一些。
因为它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。
多听少说可以把握材料，了解对方的动机，摸清对方的立场，预测对方的行动意向。
谈判的要害在于掌握对方的发展方向，从而调整自己的行为。
倾听是一个重要的过程，即使对方讲出你不愿听的话，或者讲一些反驳你的话，也不要立即打断对方或者反驳。
因为要想真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。
反驳时偶尔获得优越感，就会永远也得不到对方的好感。
所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的确是有疏忽的地方，然后再提出对对方的意见进行重新讨论。
这样在重新讨论的时候，双方也会心平气和、轻松地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。
在谈判中，当你不同意对方意见时，千万不要直接地提出你自己的意见。
这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。
如果需要提不同的意见，最好的技巧就是你先同意对方的意见，之后再做更进一步的提议，从而使双方建立起良好的关系。
2．避实就虚
在谈判中，避实就虚就是指为达到某种目的，你可以有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题之上，从而转移对方的注意力，以便实现自己的谈判目标。
如果对方最关心的是价格问题，而己方最关心的是交货时间问题，那么在这个时候，你就可以把话题引到这两个方面来，但谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上做出让步：作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。
如果这样的话，对方就感到满意了，同时也达到了自己所要达到的目的。
3．最后期限
人类的一切行为都与时间有着关联。
但是，经验告诉我们，有些事情是不可以超越最后期限的，否则的话将会发生重大损失。
谈判的最终结果往往是在最后不到谈判时间10％的时间里完成的，不要超越最后的期限。
在谈判中，当自己处在被动地位时，总会有急切希望谈判快速达成协议的心理。
当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。
期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如果不迅速做出决定，那么就会失去这个机会。
因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对于得不到的东西，甚至要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得非常有价值。
在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定式所发挥出来的作用，使自己在这次谈判中获得胜利。
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