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§附录1：寿险营销管理实战案例解析
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情景模拟
＊小Ａ是一名业务主管，性格热情向上，乐于助人，个人的销售能力很强，每个月的销售业绩都在万元以上，是公司的销售能手。
＊由于小Ａ加入寿险营销工作时并没有太多的缘故客户，所以他是一个从陌生拜访做起来的优秀销售人员，大量的陌生拜访使小Ａ有丰富的经验处理在销售过程中发生的任何状况，小Ａ的组员对他认可并信任。
＊小Ｂ是小Ａ小组中刚加入寿险营销工作不久的新人，工作技能还有待提高，但小Ｂ有很多优质的准客户资源，销售意愿很高涨。
＊由于销售技能上还不成熟，小Ｂ在客户的促成上总出现问题。
小Ｂ找其主管小Ａ帮助陪同开展业务，并顺利地促成了两个在小Ｂ看来是很困难的客户。
小Ｂ对小Ａ是佩服得五体投地。
＊这天早会一结束，小Ｂ又拉住小Ａ说：有个大客户感觉对产品挺认可的，但就是不愿意签约，陪我去帮忙促成一下。
处理结果
＊小Ａ本身上午也有个客户要拜访，但听说是个大保单，这可能关系到小Ｂ提前转正的事，于是就答应陪同前往。
＊其实客户暂时不购买是因为对商品中的一些细节不是太清楚，经过小Ａ的详细说明很快就签下了保单，小Ｂ也因为这张保单提前转正了。
小Ｂ对小Ａ更加佩服。
解析
寿险营销工作基本上是一个师徒传承、言传身教的行业，所以在这个行业中经常可以听到这样的话：“进对门还要跟对人。”
对一个刚刚进入行业的新人而言，他的直接增员人和直接业务主管对他今后的职业生涯是有重大影响的。
一个好的业务主管就是能够调整其下属业务人员的工作状态，并不断地提升他们的销售能力，以适应寿险营销工作的需要。
这个过程要做培训、辅导、陪同开展业务等很多的细致工作。
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